[PROSPECÇÃO] Meu e-mail não foi respondido… E agora?

Você sabe como montar um e-mail de primeiro contato e ser respondido? Este post pode lhe interessar.

Quando escrevi sobre uma proposta de modelo de e-mail no primeiro contato, passei dicas importantes sobre como você pode obter resultados melhores nas prospecções.

Enviar e-mails é um dos meios de prospecção que aconselho, mas não pode ser o único. Nada é melhor do que gastar a sola do sapato. Minhas melhores vendas acontecem para empresas que conheço na beira da estrada.

Voltando para o e-mail… O maior erro que vejo empresas cometendo é enviar logo no primeiro e-mail uma apresentação em PPT/PDF, textos grandes falando sobre a empresa, produtos e no final convidando para entrar no site da empresa. Fico pensando… Hoje em dia fazer isso é inadmissível. Leia o primeiro post dessa séria para entender bem os formatos de e-mails que coloco abaixo. Ou seja, se seguir aqueles passos não funcionar, você pode seguir por aqui.

A primeira dica de e-mail que dou é montar e enviar um e-mail como se fosse para você. Enquanto você não gostar do seu modelo de e-mail, não envie. Depois disso, você precisa acreditar no poder da empatia para perceber se o seu prospect também acharia interessante o modelo de e-mail que você criou. Até a cor das letras influencia, sabia?

A segunda dica para escrever um bom e-mail é: faça muitos testes e crie modelos diferentes. Cada pessoa tem um comportamento diferente. Então por que ter um modelo único? Salve no seu computador cada modelo de e-mail criado ou o texto. Na medida em que você vai criando os modelos, terás vários diferentes que podem ser utilizados no futuro.

A terceira dica para montar um bom e-mail de prospecção é entender que este canal de venda é uma estratégia. Se assim for, precisa ter um método e seguir uma estrutura sem erros. Sua estratégia para vender software precisa ter “meta” e ser mensurável. Seus e-mails também. Por isso passei várias dicas no post  modelo de e-mail no primeiro contato. Você definitivamente precisa analisar o resultado dos e-mails para traçar novas rotas. Ou seja, a estrutura do seu e-mail precisa ser pensada, medida e analisada por você.

Para tentar contribuir um pouco mais, decidi compartilhar parte do que implanto em clientes em passo nos treinamentos:

Assunto

Você sabia que algumas pesquisas apontam que 33% dos e-mail são abertos por causa do campo “Assunto”? 69% das pessoas consideram ser SPAM um e-mail julgando somente o campo Assunto. Diria que nem precisa de muita análise externa para perceber isso. Veja por você… Você abre todos os e-mails que chegam na sua caixa de entrada?

Li outro dia que palavras que criam o senso de exclusividade, urgência como “alerta”, “novo” e “inédito” no assunto aumentam a possibilidade de o e-mail ser aberto em mais de 60%.

O assunto não deve ultrapassar 30 caracteres e nem ter mais de três palavras. Mais difícil do que escrever um Twitter. Novamente… Faça testes com vários tipos de assuntos para avaliar quais são mais aceitos pelo seu grupo.

Importante:

1. Nada é melhor do que conhecer o contato e suas necessidades antes de enviar um e-mail de prospecção.
2. Nos modelos uso [ponto de dor]. Refere-se ao problema que o contato possa ter e que a sua solução se propões a resolver.
3. Substitua os campos que estão em vermelho para um termo que remeta algo relacionado a sua empresa/soluções.

Primeira Linha

Diria que você nunca deveria começar com “Oi, meu nome é…”. Especialistas recomendam que no começo do e-mail de prospecção, devemos falar de alguma coisa sobre o cliente e não sobre você ou sua empresa.

Tenho muitos exemplos que passo para clientes, mas deixo alguns aqui:

• Eu tenho acompanhado sua empresa pelo Twitter e estou curioso para saber como resolvem [ponto de dor].
• [ponto de dor] é uma prioridade para você agora?
• Notei que sua empresa recentemente lançou [algum relação de novo serviço/mercado].

Corpo do e-mail

A primeira frase do corpo do e-mail deve transmitir algo de valor conectando você ao prospect. Um início interessante pode ser uma boa pergunta, como por exemplo:

• Tem sido sempre assim?
• Seria bom, ou algo tem que acontecer antes?
• O que você faria se você fosse [alguém de referência com o mesmo problema]?

Finalizando

Finalize o e-mail capturando a atenção para a execução de uma ação. Seja uma pergunta ou um clique que possa ser medido de forma automatizada. Perguntas são sempre interessantes, mas perceba que o e-mail pode ser lido em um celular justamente no momento em que o prospect não tem tempo de responder. Então, a resposta deve ser de fácil ação. Perguntas do tipo:

• Como está sua agenda no dia [data e hora]?
• Você já fez alguma análise adicional à proposta?
• Você está disponível para uma ligação minha de 30 minutos dia [data e hora]?
• [Assunto] é uma prioridade para você agora?

Gostou? Agora vem uma parte que vejo muitas empresas pecando…

A assinatura do e-mail

Nossa! Já vi cada assinatura que dá até pena. Empresas utilizam uma imagem inteira na assinatura e perdem a chance de ganhar acesso ao site ou página do Facebook. Seja simples e sem nenhuma distração para sua ação de finalização. O quer você quer é uma resposta rápida e não chamar a atenção.

Use cores limpas e o mínimo de imagem possível. Muitos serviços de e-mail classificam ser SPAM ou não pelo volume de imagens e links do e-mail.

Exemplo:

André Luís Correia da Silva
Venda de Software
47 9652-5761 | andre.luis_gestao

site: Siga-me no LinkedIn

Depois que você conseguir montar a estrutura do seu e-mail e entendeu que é importante fazer vários testes, defina como você vai controlar os resultados. Há várias ferramentas na Internet para você fazer isso.

Agora, para fechar com chave de ouro, decidi disponibilizar alguns modelos que podes utilizar para começar os seus testes. Se gostares, aguardo o seu comentário no post. Podes compartilhar também nas suas redes sociais.

Modelos de e-mails

Prospectando 1

[Nome],

Como trabalho com empresas do [segmento da empresa do contato], notei que você recentemente assumiu/está há 2 anos como [cargo] na [empresa do contato].

Por experiência própria, [cargo] geralmente possuem [ponto de dor]. Achei que você talvez possa estar interessado em saber o que fizemos na [clientes referência/segmento] para resolver isso.

Posso ligar [dias e horários] para conversarmos?

Atenciosamente,

André Luís Correia da Silva
Venda de Software
47 9652-5761 | andre.luis_gestao

site: Siga-me no LinkedIn

P.S. Se você não é a pessoa com quem devo conversar sobre isso, você me recomenda a quem posso me dirigir?

Veja que no P.S. eu dou a chance do contato me responder caso ela não seja a pessoa responsável. Se ela gostou do seu e-mail, não vejo como não te indicar a pessoa certa.

Prospectando 2

[Nome],

Ao trabalhar com a indústria [cargo/pessoa ou cliente referência/segmento], uma das questões-chave que estão buscando resolver é a [ponto de dor]. Ano passado ajudamos [X] empresas que tinham os mesmos problemas.

Se estão com estes mesmos desafios, podemos alinhar uma rápida conversar? Tenho algumas ideias que podem ajudar.

Até breve,

André Luís Correia da Silva
Venda de Software
47 9652-5761 | andre.luis_gestao

site: Siga-me no LinkedIn

Veja que agora estou sendo um pouco informal porque estou fazendo uma proposta de troca de ideias, um bate papo e compartilhamento de informações. Veja que no e-mail você precisa ser atraente o suficiente para conseguir a atenção do contato.

Prospectando 3

Caro [primeiro nome],

O [contato em comum] recomendou que eu entrasse em contato com você. Trabalho para a [sua empresa] que implantou [suas soluções] na [clientes referência/segmento].

A nossa empresa criou uma solução que possibilita a redução [ponto de dor].

Qual seria o melhor dia e hora da próxima semana para conversarmos 10 minutos por telefone?

Até breve,

André Luís Correia da Silva
Venda de Software
47 9652-5761 | andre.luis_gestao

site: Siga-me no LinkedIn

Nesse caso eu faço um fechamento de compromisso. Perguntas fechadas são importantes para trabalhar o afunilamento para o contato decidir aquilo que queres. Quem é meu aluno conhece a técnica que criei para mostrar como fazer isso: O QUATRO DE OURO.

Repare que não estou sugerindo mandar anexos. Motivo: Você ainda não tem a atenção do prospect para o problema que a sua solução resolve. Se o modelo de e-mail no primeiro contato não deu certo, a etapa agora é testar, validar e só então terás uma estratégia consolidada.

Depois que tudo isso falhou

Bom… Se depois do segundo e-mail você não foi respondido, reveja sua estratégia. Pergunte-se:

1. Escolhi o contato certo para abrir a porta nesta empresa?
2. O canal que meus contatos mais utilizam é este?
3. Será que as dores desse contato são estas que identifiquei?
4. Minha solução é atraente o suficiente para esse perfil de empresa?
5. Será que errei na elaboração do e-mail?
6. Tenho outro contato na empresa que poderia fazer uma nova tentativa? Se sim, vou estruturar outro tipo de e-mail.
7. Se sua resposta for não, a próxima estratégia é uma ligação. Nesse caso, utilize um script de vendas matador. Ninguém que conheço gosta de receber ligações de vendedores despreparados. (assunto para outro post, não?)

E se ainda não estais conseguindo contato na empresa, tente adicioná-lo no LinkedIn (entre para o nosso grupo de Venda de Software no LinkedIn), mas nunca o aborde por lá sem um plano amigável. Nos meus treinamentos eu mostro como fazer.

Eis o que você pode fazer lá:

1. Mantenha os indicadores do seu perfil no LinkedIn em constante crescimento;
2. Participe e escreva nos grupos em que seu contato participa;
3. Escreva comentários, curta e compartilhe as publicações das pessoas que possuem assuntos relacionados ao negócio do seu contato e/ou do seu público-alvo. Vejo uma quantidade incrível de profissionais de venda de TI só curtindo coisas de tecnologia e compartilhando posts da empresa. Seus prospects gostam de ler que tipo de material?
4. Publique conteúdo de ALTO VALOR AGREGADO na área “Escreva um artigo”. Ensine sue prospect a resolver o problema dele sem precisar de você. Veja por este post… Levei mais de 18 horas para elaborá-lo, mas estou certo de que se eu ligar para a sua empresa para falar da minha consultoria em vendas e treinamento e pedir para falar com você, me atenderás. Ou não? (risos)

Tenho muito material para enviar e vários modelos que desenvolvi com o tempo e que poderias utilizar, mas o post ficou muito grande. Espero que eu tenha lhe ajudado.

Compartilhe as principais lições desse post:

Pesquisas apontam que 33% dos e-mail são abertos por causa do campo “Assunto”.

(Twitter) Um modelo de e-mail precisa ter estrutura planejada, ser medida e analisada.

(Twitter) Como obter resultados melhores nas prospecções.

(Twitter) Há palavras no campo Assunto do e-mail que aumentam em 60% a chance deste ser aberto.

(Twitter) O campo Assunto do e-mail não deve ultrapassar 30 caracteres e deve ter 3 palavras.

(Twitter) A 1ª frase do corpo do e-mail deve transmitir valor q conecta você ao prospect.

(Twitter) E-mail bem escrito p pessoa errada é a chance de conhecer a pessoa certa na empresa.

(Twitter) No 1º e-mail é preciso ser atraente o suficiente para captar a atenção do prospect.

(Twitter) Recomendo não enviar anexo no 1º e-mail de contato com um prospect.

Agora é com você!

• Qual seria o modelo de e-mail de primeiro contato ideal para você?
• Como você destaca seus e-mails dos demais?

Adoraria saber a sua opinião nos comentários!