Muitos vendedores de software não entendem o ciclo de venda. E por isso mesmo, queixam-se do que pode ser uma longa fase de amadurecimento do prospect.
De fato, vender uma solução “pronta” pode ser mais rápido do que uma customizada. Atualmente, muitos negócios estão focando no desenvolvimento de aplicativos e soluções paralelas, as quais ERPs não atendem. A questão é que, muitas vezes, nem o próprio cliente sabe o que quer, dificultando a agilidade no ciclo de venda.
Dessa forma, montar um fluxo do comportamento de compra e seus envolvidos é essencial. Para ajuda com isso, separei 2 pontos, que se bem trabalhados, podem acelerar o ciclo de venda da sua solução:
1. Entender o mercado:
Antes mesmo de iniciar a prospecção, deve-se ter muito claro qual é o seu tipo ideal de cliente, ou seja, quais são os critérios que definem FIT com a solução. Esse tipo de definição passa por questões como o próprio tamanho da empresa que irá prospectar.
Confira o vídeo em que explico como o processo de compra muda a sua visão sobre o ciclo de venda.
Basicamente, os critérios que diferem grandes e pequenos negócios que possuem uma demanda para o seu software são:
- Volume de vendas;
- Tamanho da marca (investimento em marketing);
- Número de lojas/franquias
Geralmente, o processo de compras de grandes empresas começa com o responsável por uma determinada franqueada. Prospectar o gerente da marca ou da unidade pode ser uma ótima estratégia de entrada para acelerar seu ciclo de venda. Porém, nesse processo é importante envolver a pessoa responsável pelo setor de TI também.
Independente do seu mercado, certamente não serão muitas as empresas que se encaixarão neste perfil maior. Assim, é possível fazer uma lista de 100 ou 200 empresas que o vendedor de software pode trabalhar durante todo o ano.
Novamente, é preciso ter em mente que o ciclo de venda é, de fato, mais longo. Por isso que, quando já possuímos uma carteira de clientes bem definida, fica mais fácil fazer a separação entre empresas de grande e pequeno porte.
2. Identificar quem são os agentes decisores do processo de compra:
Quando vendemos projetos customizados, o ciclo de venda realmente demora mais. Isso acontece porque são envolvidas muitas pessoas antes do diretor “bater o martelo”. As pessoas que participam do processo de decisão de compra podem ser separadas em 3 categorias:
- Decisor – A pessoa que efetivamente vai tomar a decisão.
- Influenciador – São as pessoas as quais a opinião tem peso na decisão final.
- Patrocinador – Pessoas que podem não estar envolvidas diretamente no processo, mas que de certa forma são impactadas pela compra da solução.
Assim, em grandes contas, é provável que haja o envolvimento com a pessoa responsável pelo TI da empresa. Então o atendimento precisa ser personalizado, e, consequentemente mais próximo.
Entretanto, em empresas menores, as quais muitas vezes a prospecção é feita pelo inbound, o vendedor de software não vai conseguir falar com a TI. É provável que consiga contato com funcionários do marketing ou o gerente financeiro, por exemplo.
Confira o Post que ensino como ter resultados com venda de software usando as redes sociais.
Consequentemente, a abordagem a ser trabalhada deve ser outra. Caso uma pessoa do TI se envolva no meio do processo, atente-se a ela. É possível que diga não há necessidade da compra de um software. Já que determinada tarefa é controlada com uma plataforma gratuita, “resolvendo o problema”.
E as empresas de médio porte?
Marcas regionais podem ser identificadas analisando a atual carteira de clientes e definindo um FIT entre eles. Aqui, deve-se avaliar tamanho, onde justamente encontra-se o maior desafio destas empresas menores: Fazer a franquia crescer de forma sustentável.
É uma preocupação diferente das contas grandes e pequenas. Então se for feita a mesma abordagem nestes dois portes de empresas, não vai fazer sentido. Caso o TI seja envolvido, dificilmente o ciclo de venda se tornará mais lento, já que a preocupação é outra.
O objetivo de um vendedor de software deve ser demonstrar aos prospects e clientes como aumentar faturamento, ampliar a receita e diminuir custos.
Concluindo: Se a mesma abordagem comercial de um projeto grande for usada para vender um projeto menor, o sucesso é improvável. Cada cliente e negócio são únicos. Assim, devemos trabalhar o ciclo de venda de acordo com as especificidades do prospect.
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