Quando falamos do processo de compra de software do prospect, falamos da aquisição de um serviço intangível. Soluções são informação e não produtos físicos.
Basicamente, o valor que é entregue pela empresa para as pessoas que consomem produtos tangíveis e para os prospects é:
- Reconhecimento
- Comunidade
- Prazer ao consumir
- Satisfação pessoal
Contudo, os empresários que compram software precisam de informações, e não de uma ferramenta. Ou seja, o prospect procura a possibilidade de fazer gestão com dados concretos e importantes. Dessa forma, não existe outra forma de vender software se não entregando informação de valor para o mercado que você prospecta.
Confira outro Post em que ensino alguns pontos para vender software sem contar com a sorte.
Consequentemente, para construir valor nos contatos com o seu prospect e ter um networking sólido, é preciso subir de nível. Você é reflexo do meio que te cerca. Em outras palavras, você é cercado por pessoas que são interessantes, logo você também é.
A questão principal é que basta manter manter uma boa conexão com poucas pessoas chave. Isto é, ter uma rede de profissionais de qualidade ao seu redor vai elevar o nível do seu negócio para onde você quer chegar. Por isso, é importante escolher quem são as suas pessoas de contato no mercado:
- Empresários;
- Principais nomes da carteira de clientes da empresa;
Além disso, mapear pessoas chaves ou referências da sua região, como professores e palestrantes, as quais fazem parte de um grupo de discussão, roda de negócios ou eventos, pode ser uma boa estratégia. Lembre-se que você precisa dar mais atenção para estas pessoas então se esforce para subir de nível.
Assim, decidi separar algumas dicas para você se tornar interessante aos olhos do seu prospect:
Entregue valor
- Ofereça algo que ajude o prospect a realizar, de uma forma mais fácil ou melhor, algum trabalho;
- Durante ou após uma reunião, inclua um adicional que seja importante. Por exemplo, dados de uma pesquisa relevante, um documento informativo, uma checklist, um livro ou auditoria gratuita.
Convide mais pessoas para se envolver
- Descubra quem são os influenciadores do processo de compra de software e os envolva nas reuniões.
- Inclua mais de uma pessoa (decisor) no processo de prospecção, assim você consegue fazer uma avaliação pela visão de outras realidades dentro da empresa;
- Novamente, entregue a eles algo de valor, mas tome cuidado para não parecer suborno.
Garanta que a reunião vai acontecer
- Seja exageradamente pontual.
- Marque o compromisso na agenda, CRM e confirme com o prospect preferencialmente via e-mail. O índice de desistência é menor;
- Caso prefira ligar para confirmar, faça de forma rápida e induzindo a pessoa a dizer o que você quer;
Confira neste vídeo porque você não perguntar se o prospect recebeu o seu e-mail.
Envolva e conecte-se com as pessoas
- Monte um dossiê completo das pessoas que irão participar da reunião;
- Leia tudo sobre a empresa: Clientes, mercado e previsão do setor;
- Faça perguntas-chave para explorar o máximo possível;
- Compartilhe como os seus clientes estão colhendo melhores resultados usando a sua solução.
Faça um levantamento detalhado
- Ofereça um diagnóstico gratuito para o prospect usando um checklist para levantar mais problemas;
- Aponte os efeitos colaterais resolvidos em clientes.
Sempre finalize o contato definindo o próximo passo
- Você é a pessoa que vai ajudá-lo a alcançar algo;
- O seu próximo passo deve avançar no processo;
- Direcione o prospect a dar a resposta que você quer;
- O vendedor conduz o processo comercial, e não o cliente. Juntos eles dão os próximos passos.
Concluindo, quero me colocar à disposição da sua equipe para ajudá-los a
construir um processo comercial cada vez mais efetivo.
Você pode acessar meus canais para conferir os conteúdos que preparo frequentemente:
- Canal do Youtube: https://www.youtube.com/falandodenegocio
- Treinamento para vendedores de software: http://essencial.vendadesoftware.com.br/
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