Quando eu comecei a vender software, lá em 2007, acreditava que o caminho para ter sucesso comercial era mostrar todo o meu software. Eu levava quase 2h para mostrar toda a minha solução. Porém, ao longo do tempo, entendi que existiam formas muito mais eficientes. Uma delas é contar com estratégias de Marketing Digital. E dentro dela, uma ação importante é a captação de leads.
Essa etapa da jornada de vendas é muito importante para a obtenção de resultados positivos para seu vendedores. Por isso, hoje quero falar um pouco sobre isso. Tudo isso, é claro, você aprende com mais detalhes no +ESSENCIAL – Curso para vendedor de software. Mas enquanto você não se inscreve, continue a ler este artigo e entenda melhor o processo e importância da captação de leads.
Captação de leads: o que é e qual a sua importância
Antes mesmo de falar da captação de leads, é importante que você entenda que o Marketing Digital tem como objetivo gerar demandas, despertar interesse, atrair oportunidades de negócio sobre o seu produto ou serviço. Tudo isso, por meio dos seus canais on-line. Mas para que isso seja possível, é preciso contar com uma estratégia, para que sua empresa não fique apenas levando pessoas para o seu site, rede social e demais plataformas e perca o visitante, e por consequência a oportunidade.
Por isso, uma estratégia que eu sugiro para você aplicar na sua empresa é a de Inbound Marketing. Nela, o primeiro passo é a geração e captação de lead. Este, nada mais é que uma pessoa que se interessa pelas soluções da sua empresa. Eles são contatos comerciais que poderão, ou não, virar seus clientes.
Um lead é gerado quando alguém fornece informações de contato para uma empresa, em troca de um valor em forma de conteúdo rico, exclusivo e gratuito. Já um lead qualificado é aquele que têm um perfil de maior aderência e propensão a comprar o seu produto ou solução. E para qualificar e captar esse lead, é preciso passar por um processo, colocá-lo a percorrer o funil de vendas.
Assim, é de grande importância a captação de leads para que sua empresa consiga avaliar os interesses de seus visitantes e entender como está a sua conversão. Inclusive, quando a sua taxa de conversão é boa, é sinal de que sua estratégia e ações estão sendo bem feitas e são atrativas para seu público.
Entenda o que fazer antes da captação de leads
Antes da etapa da captação de leads, é preciso realizar algumas ações antes. A primeira é definir a sua estratégia de marketing. Feito isso, estabeleça metas de vendas também. Isso vale desde o volume, a quantidade de contatos a serem captados, também o orçamento a ser feito e os resultados que você espera. Também, deixe estabelecidos os indicadores de desempenho para medir o ROI.
Outra coisa importante a ser feita é identificar a sua persona. Ela é um personagem com informações relevantes, como hábitos de compra, necessidades, dores e expectativas, sobre o seu potencial comprador e serve para direcionar as suas ações de marketing digital.
Ainda, é importante fazer uma análise competitiva, estudando a estratégia do seu concorrente, seus principais objetivos e localização. E, também, escolha quais canais você deseja trabalhar para realizar a captação de leads. Lembre-se de que nem sempre o que funciona para uma empresa, é eficaz para a outra.
Como fazer a captação de leads para a venda de software
Agora chegou o momento de compartilhar alguns insights para que sua captação de leads aconteça de maneira correta e com sucesso. Bom, é importante que você saiba que existem diversas técnicas para a captação de leads. Para este material, escolhi compartilhar apenas 4 delas. Confira!
1. Invista em Marketing Digital
Sem implantar estratégias e ações de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, você não terá muito sucesso na captação de leads. Por isso, conte com profissionais para essa área. No marketing de conteúdo, por exemplo, é indispensável oferecer coisas grátis, como e-books, webinar on-line, white paper, planilhas entre outras coisas. O importante é disponibilizar algo em troca das informações de contato do seu potencial cliente.
Ainda, não se esqueça de inserir em seus materiais chamadas para ação ― os “call to action” (CTAs). Eles incentivam os visitantes a clicarem nos botões e redirecionam os visitantes para as páginas de destino.
- Sobre essa técnica, eu falo um pouco no meu vídeo. Assista: Como qualificar leads via marketing digital.
2. Melhore o SEO dos seus materiais
SEO significa Search Engine Optimization ― otimização para mecanismos de busca. Nada mais são que um conjunto de estratégias e técnicas para otimizar sites, blogs e páginas na web, com o intuito de melhorar o posicionamento em buscas orgânicas em buscadores como o Google. Com ele, é possível aumentar a sua visibilidade, atrais mais leads, gerar tráfego para o seu site e autoridade no digital.
Por isso, é muito importante aplicar técnicas de SEO nos seus materiais. Assim, preocupe-se com palavras-chave, hashtags e tags, títulos, meta descrições, links e muito mais!
3. Criar campanhas por e-mail
Outra forma de fazer uma boa captação de leads é criar campanhas de prospecção por e-mail. Para isso, você deve enviar informações e ofertas da sua empresa para uma lista de prospects. Tudo com o objetivo de atrair o interesse e fazer com que o lead entre em contato.
Uma dica, para que seu e-mail não caia na caixa de spam, é ter um tema e conteúdo que sejam relevantes para o usuário. Não se esqueça de colocar CTAs nesse material também, assim você poderá direcionar o prospect para a página de destino.
- Aproveite e leia também: [PROSPECÇÃO] Meu e-mail não foi respondido… E agora?
4. Torne-se um especialista em vendas
Quando você se torna um especialista em vendas, consegue entender todos os passos e etapas comerciais da sua empresa de software. Dessa forma, pode atuar em conjunto, também, com o marketing, ajudando a fazer a captação de leads e a montar os processos de qualificação e conversão deles.
Por isso, eu te convido a fazer o +ESSENCIAL – Curso para vendedor de software. Neste curso, você se torna um especialista em vendas de qualquer negócio de TI. Além disso, vai ter acesso a conhecimentos e estratégias que o destacarão frente aos concorrentes e ao mercado. Faça sua inscrição!
