Existem muitas características que um vendedor precisa ter para conseguir se destacar e ter resultados positivos de suas negociações. Ele precisa ter conhecimento técnico da solução, bem como entender o processo de vendas. Dentro desse processo, algo muito importante é ter um script de vendas para software. Neste material eu vou falar um pouquinho sobre esse documento. Também, vou te ensinar a montar um script de vendas para software que ajudará no sucesso dos seus negócios. Continue a leitura e saiba mais!
Afinal, o que é um script de vendas para software?
Primeiramente, é muito importante saber do que se trata o script de vendas para software. Bom, como o próprio nome sugere, é um documento que traz um passo a passo, com orientações para os vendedores da equipe. É uma sequência ordenada para que o profissional tenha mais chances de fechar o negócio.
Mas saiba que ele não deve impor nada, deve apenas servir como um guia. Geralmente, traz a ordem do processo comercial ― que eu já compartilhei em outros materiais e que é muito importante de se ter estabelecido. Também, pode conter um tutorial completo do que é necessário seguir em cada etapa, assim como modelos e exemplos para se utilizar em cada parte da negociação.
Por que é importante contar com um script de vendas para software?
Como venho falando em alguns dos meus materiais, estamos passando por um processo de Transformação Digital. Assim, antes disso, o cliente ou prospect dependia 100% de um vendedor para conhecer um produto ou serviço. Hoje, devido ao fácil acesso à informação, ele já chega até você com uma certa compreensão do que precisa. Assim, ter esse passo a passo de como agir comercialmente, se torna cada vez mais importante. Além disso, um script de vendas para software traz benefícios para a equipe, tais como o auxílio no treinamento de novos colaboradores e o aumento da produtividade da equipe. Também, evita que haja um desalinhamento com o cliente e ajuda o vendedor a manter o foco.
Como montar um script de vendas para software?
Devido à sua importância, pode ser que você pense que é difícil criar um script de vendas para software. Inclusive, há muitas pessoas que têm receio de implementar esse documento porque acreditam que cada cliente reage de uma maneira diferente. Claro que isso pode acontecer, afinal, cada cliente tem características, necessidades e problemas diferentes. Porém, eles vão agir de maneira similar. Além disso, com o script o vendedor pode ter a resposta do que fazer quando estiver em apuros. Por isso, para construir um script de vendas para software, eu sugiro que você siga os passos que listo na sequência.
1. Divida seu processo em etapas
É muito importante dividir o seu processo de vendas em etapas. Para isso, você pode responder à pergunta: o que e como cada vendedor tem que fazer em cada etapa do processo de vendas? Geralmente, um processo de vendas é dividido em: geração de lista, prospecção, conexão, qualificação, busca da aprovação e começo do relacionamento. Destaco aqui que cada uma delas exige um script diferente, pois têm objetivos distintos.
2. Pesquise o produto, mercado e cliente
Cada equipe de vendas possui profissionais distintos, com diferentes experiências. Dessa forma, nem todos terão a mesma visão sobre o processo, produto e mercado. Assim, é importante ter um documento mostrando essas informações para se evitar, entre outras coisas, divergências no discurso. As pesquisas de mercado com o prospect podem ajudar o vendedor a entendê-lo. Ter dados sobre dores, problemas, necessidades e expectativas é essencial para que o vendedor possa conduzir o processo de vendas com mais sucesso.
3. Aprenda com os melhores vendedores
Se um vendedor da sua equipe tem uma performance melhor que os demais, possivelmente, ele tenha criado um método de sucesso, ou melhorado algum que já existia. Você pode consultá-lo com o intuito de melhorar e padronizar o processo da empresa. Descubra quais perguntas eles fazem, como conduzem as conversas etc.
4. Estude vendas
Muitos dos profissionais de vendas que não têm sucesso é porque não levam ela a sério. E um dos modos de fazer isso é estudar constantemente os seus processos. Estudar é essencial para quem quer criar um script de vendas, melhorar um já existente e, claro, aplicar. Quem não tem um excelente conhecimento em vendas, ou usa apenas técnicas ultrapassadas, fica parado no tempo. Então, busque por livros, treinamentos, assista a vídeos, leia artigos ― você encontra vários aqui no meu blog.
5. Faça registros, análises e aprimoramentos
Manter um controle de vendas é essencial para qualquer gestor. Por isso, é essencial ter registro de tudo o que acontece no seu processo. Assim, você terá informações para sempre analisar e descobrir o que poderá ser aprimorado ou identificar o que está dando certo com um cliente, para implementar nas demais abordagens.
6. Siga o script que você elaborou
De nada adianta você elaborar um documento com o passo a passo do processo de vendas e não segui-lo, não é mesmo? Então, nada de deixar apenas como um tutorial bonitinho guardado. Esse é um documento que deve ser usado diariamente. É claro que se você seguiu todos os passos até aqui, poderá encontrar melhorias e implementações a serem feitas. E caso isso aconteça, não se esqueça de comunicar os demais vendedores para que possam manter o padrão.
Bônus: erros a serem evitados
Na hora de criar e implementar um script de vendas para software, preste muita atenção para evitar erros banais. São comuns ― infelizmente ― scripts sem objetivo claro e que foquem demais no produto e menos no cliente. Além disso, outro equívoco a ser evitado é robotizar o atendimento. Por estarmos num processo de Transformação Digital, as pessoas querem ter um atendimento humanizado e personalizado.
Evite scripts engessados, que não levem em conta cada característica da negociação. Também, são erros clássicos: desanimar quando o primeiro documento não está perfeito, deixar de revisar e atualizar o script e não tirá-lo do papel.
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