Ter dedicação, conhecimento de mercado e experiência são fatores muito importantes para o sucesso de qualquer profissional ― em qualquer área. Porém, existe outro ponto muito importante que faz uma grande diferença: investir em treinamentos. Um bom vendedor de software precisa ser treinado para estar alinhado com a realidade, valores e, claro, conhecer muito bem as soluções da sua empresa.
Por isso, se você que é empresário, gestor ou diretor e está montando ou já tem uma equipe, precisa ter consciência de que investir nesse quesito poderá deslanchar ainda mais os negócios. E é para você que eu escrevi este artigo. Continue a leitura e compreenda mais!
Como contratar um bom vendedor de software
Antes de mais nada, é preciso saber como contratar um bom vendedor de software para sua empresa. E esse é um grande desafio! Isso porque é preciso trabalhar tanto a sua expectativa em encontrar um profissional de alta performance, quanto a expectativa dessa pessoa em assumir a responsabilidade com você.
Uma coisa que observo é que, muitas vezes, empresários acabam contratando ou prospectando com profissionais, mas oferecendo um salário fixo e comissões muito baixas. Então, se essa pessoa já conhece o mercado, sabe que nem sempre o que você está oferecendo é condizente com a sua realidade. Por isso, eu costumo dar uma dica.Eu sei que nem sempre é possível oferecer o melhor salário, porém, existe uma maneira de fazer com que sua proposta seja atrativa e que esse profissional se comprometa com você.
Para isso, você deve fazer uma matriz de oportunidades e identificar a somatória das oportunidades factíveis, além disso, você pode fazer o levantamento das oportunidades e propostas que você trabalhou nos últimos 3 a 12 meses e fazer uma soma desses valores. Por último, você pode somar todas as propostas feitas em no máximo os 3 últimos meses. Assim, você tem 3 excelentes números para apresentar para o profissional que deseja contratar. Com esses números, você pode negociar um fixo e uma comissão e incorporar essas oportunidades à sua proposta.
Entenda um pouco mais sobre isso, assistindo ao vídeo: Proposta irresistível para contratar bons vendedores.
Confira algumas técnicas para fazer o treinamento com o seu vendedor de software
Atualmente, existem diversas técnicas que podem ser usadas para treinar uma boa equipe de vendas. Na sequência, separei algumas que podem te ajudar a ter mais sucesso nessa tarefa.
1. Explicação, imersão e reflexão
Para que toda a sua equipe possa estar integrada e falando a mesma linguagem, é muito importante você contar com um programa de treinamento, mesmo que simples, para poder compartilhar com todos.
Dessa forma, você vai poder explicar essas perspectivas e as suas expectativas, além de ensinar os colaboradores as peculiaridades da sua solução, todos os processos de venda e a expertise da empresa. Depois, você pode colocar esses novos profissionais junto à sua equipe atual de vendas, para que possam observar e entender como cada processo funciona de verdade na sua empresa. Nada melhor do que aprender vivenciando a realidade, não é mesmo?
2. Ofereça conteúdo digital
Se você vende tecnologia, mas não está oferecendo um conteúdo digital de treinamento para seus colaboradores, alguma coisa já está errada, não é mesmo? Por isso, para mim é muito importante oferecer manuais, modelos de vendas e tudo mais de forma digital. Além do mais, outra ótima dica é criar vídeos de treinamentos para que sua equipe possa compreender ainda mais sobre suas soluções e seus processos de vendas. Ademais, com esse formato de materiais, eles podem consultar sem maiores problemas, de quaisquer dispositivos, como seus próprios smartphones.
3. Faça simulações
Mesmo sabendo tudo na teoria, algumas situações reais podem ser difíceis de serem enfrentadas, especialmente se o profissional não estiver preparado para isso. Assim, uma excelente prática é colocar duas pessoas, frente a frente, uma no lugar do vendedor de software e a outra no lugar do cliente. Dessa forma, você pode criar uma situação em que eles deverão desenvolver uma conversa, apresentação, negociação e qualquer outro processo de venda.
4. Ensine o profissional a identificar o decisor
Nem todo profissional sabe como identificar quem realmente decide na empresa que está prospectando. E, por exemplo, fazer uma apresentação da solução sem a presença dessa pessoa pode, infelizmente, atrasar ou atrapalhar o processo de venda. Por isso, é importante que você explique como o vendedor de software poderá chegar até essa pessoa.
No meu artigo “Como chegar no decisor na venda de software“ eu te explico melhor como realizar essa ação.
5. Treine o seu pré-venda
É essencial que não só o vendedor de software, mas também o profissional de pré-vendas conheça a parte técnica da sua solução e todos os processos de venda da sua empresa. Ele não precisa ser um especialista, porém precisa conhecer muito bem o seu sistema. Por isso, também precisa de um treinamento especial.
Você pode colocar ele no seu setor de suporte, por um ou dois dias, no atendimento, mas não o realizando, apenas para observar, discutir com os demais profissionais, participar do dia a dia do departamento. Outra dica é levá-lo para uma visita a um cliente. Assim, ele poderá conhecer o processo de implantação, conhecer a realidade dos clientes e muito mais. Ainda, é muito importante que ele conheça os cases da sua empresa. Você ainda pode colocá-lo para fazer esses cases. Ao fazer isso, ele poderá absorver conhecimento do dia a dia e, assim, desenvolver competência técnica. É assim que ele construirá suas próprias histórias dentro da empresa e, dessa maneira, poderá argumentar com clientes em seus contatos.
Aproveite e veja também: Como treinar a parte técnica para seu time de pré-venda?
Quer ir para o próximo nível?
Gostou de conhecer essas dicas que separei para você? Então, te convido a otimizar ainda mais a performance do seu vendedor de software. Conheça o curso Essencial venda de software e veja seus profissionais batendo metas todos os meses, com as técnicas mais apropriadas para venda das suas soluções.
