Você conseguiu montar uma agenda com o empresário e se deparou com o seguinte comentário:
“O seu software é muito grande para a minha empresa. Não é específico para o meu segmento. Minha empresa é diferente”.
O processo de venda inicia na forma com que sua empresa gerar leads de TI e como trabalha a gestão destas listas. A qualidade da informação que entra define o o tamanho do seu esforço em converte este Lead em prospects. Ao converter, você precisa apresentar sua solução. E é aqui que vejo alguns vendedores falhando. Já vi muitas empresas apresentando suas soluções e poderia aqui destacar que há dois tipos de apresentação.
A maior parte das soluções de ERP resolvem estes problemas e estas funcionalidades não são mais percebidas como algo de valor. E acabam não sendo um diferencial durante a apresentação. E se você não estiver preparado para falar sobre o negócio da empresa e sobre seus problemas pontuais, vai perder a viagem. Esse é um tipo de apresentação mais comum: Fala sobre sua empresa, mostra clientes e cases e depois você ou um técnico entrar tela por tela e demonstra cada campo. Finaliza falando da tecnologia e diferenciais competitivos.
A melhor apresentação, a que sempre recomendo, é aquela que você montou especialmente para a empresa que você está visitando. Lembro de vários casos quem que um dia antes da minha visita de apresentação eu editava a imagem de fundo do ERP e colocava o logo da empresa. Eu tinha um script que mudava o nome dos produtos no cadastro para o nome dos produtos dessa empresa. Sempre fiacva uma apresentação interessantes.
Um dia decidi que nunca mais iria apresentar sem antes conhecer bem a empresa e fazer um bom levantamento das necessidades. A decisão foi porque eu perdia muito tempo mostrando processos e telas que não fazia sentido para o cliente. É preciso estudar o negócio do cliente antes para conseguir contar como é o processo dentro do software.
Outra questão é que uma solução, falo de um ERP especificamente, pode atender vários tipos de segmentos. Resolve vários problemas e de formas diferentes. São flexíveis e totalmente customizáveis. Mas nem todos os empresários conseguem perceber diferencial nisso e acaba fazendo o comentários acima.
Então, como driblar a concorrência fazendo uma apresentação show? Como vender software complexo para um segmento específico? Sugestões do vídeo:
- Quais os principais segmentos existentes na sua região?
- Quais os problemas que cada empresa/segmento pode ter e que seu software resolve?
- Qual módulo possui maior volume de dúvidas dos usuários?
- Quais e quantos clientes de sucesso você pode usar como case na apresentação?
- Quais perguntas você pode fazer para o prospect falar de problemas antes da sua apresentação?
- Monte um tipo de apresentação específica para cada segmento/empresa que você vai visitar.
- Foque sua apresentação em telas e processos que resolvem os problemas levantados e deixe mais espaço para o prospect falar do dia-a-dia deles.
