Quando escrevi sobre os comportamentos do vendedor de software eu me preocupei em direcionar o texto para o “eu” vendedor, ou seja, para a pessoa de vendas especificamente. Acontece que venda não depende somente da pessoa, mas sim da equipe de vendas como um todo. Quando estamos a frente da área comercial, ter um planejamento é tão importante quanto divulgá-lo para toda equipe. Eu confesso que é difícil, mas é como o texto abaixo diz, “se com um planejamento de vendas é difícil conquistar clientes, imagine sem ele”. Espero que o texto lhe ajude a dar mais passos.
— André Luís
Se com um planejamento de vendas é difícil conquistar clientes, imagine sem ele. Confira algumas dicas para realizar o seu.
Seu cliente tem o poder nas mãos. Para manter o sucesso das vendas neste mercado aquecido, não basta ter excelentes vendedores. É preciso difundir o conhecimento de seu produto/serviço em toda a empresa e oferecer todas as ferramentas possíveis para boas negociações e para gerenciar o relacionamento com seus clientes. O primeiro passo para o setor comercial da sua empresa obter bons resultados é realizar um minucioso planejamento de vendas que leve tudo isso em consideração.
Como qualquer planejamento, o planejamento de vendas visa estabelecer metas e traçar o caminho até elas, geralmente fazendo previsões e comparando o desempenho da empresa com o do mercado. Como empreendedor, é importante acompanhar seu planejamento comercial e sua equipe de vendas – ou manter a auto-disciplina, se você for o único vendedor por enquanto – para ter certeza de que ele está sendo cumprido.
Pontos indispensáveis para o Planejamento de Vendas
- Olhe para dentro e analise os últimos dois anos de vendas da empresa. Como aprender com os gargalos do passado? Se o negócio for novo, tenha em mente o seu foco e pergunte-se: O que fazer e em quem mirar para atingir seu objetivo? Como sua empresa é vista diante do concorrente e que vantagens pode oferecer para superá-lo? Que números você precisa alcançar como metas para continuar crescendo?
- Invista em treinamento constante da sua equipe de vendas. Treinar os funcionários os capacita para as novidades do mercado e os apresenta aos detalhes de seu produto/serviço. Aproveite este momento para motivá-los e se assegurar que eles acreditam tanto no sonho quanto você.
- Estabeleça suas metas dentro de um cenário realista. Não adianta colocar a meta diária ou mensal do time nas alturas se não for condizente com os investimentos da empresa. Compartilhe suas ambições com sua equipe de vendas e cheguem, em conjunto, a metas desafiadoras, porém tangíveis.
- Analise os seus clientes existentes. Para começar, verifique: de cada 100 pessoas que estabeleceram contato com sua empresa, quantas realmente compram ou voltam para comprar? E como esses que voltam gostam de ser atendidos? Entender o movimento e o comportamento atual te ajudará a alocar recursos de forma mais inteligente.
O sucesso está em suas mãos
Um planejamento de vendas não vai garantir seu sucesso comercial, mas sim que você tenha um caminho aproximado até ele. Se planejando já é difícil, imagine seguir vendendo no escuro. Saiba pra quem vender, quando vender, como dar atenção a seu cliente e mantenha-se atualizado e motivando sua equipe. Com acompanhamento contínuo do seu planejamento de vendas, seus resultados estarão te esperando.
Autor: Endeavor
