Vender software pode até parecer uma tarefa fácil, não é mesmo? Afinal, é só sair oferecendo a solução para os prospects… Se você acredita nisso, eis o seu primeiro erro. Existem várias atitudes que são equivocadas na venda de software e começar a oferecer seu serviço ou produto para o mercado sem ter uma estratégia é um deles, como citei no exemplo.
Neste artigo, falarei sobre os erros na hora de vender software e também compartilharei alguns insights sobre como evitá-los. Bom, a primeira dica é você se tornar um especialista de venda de qualquer tipo de software ou serviço de TI. Sabe como? Fazendo o meu curso +ESSENCIAL – Curso para vendedor de software. Nele, você adquire o conhecimento necessário para gerar leads todos os dias e bater metas todos os meses.
Agora, na sequência, vamos falar sobre os erros na hora de vender software.
Vender software: não cometa os 4 erros a seguir
Antes de mais nada, vou trazer aqui aquele que é o erro mãe de qualquer atividade, inclusive na hora de vender software: não ter um método para isso. O processo de vendas é muito importante para que você ― e sua empresa ― possam mensurar, analisar e padronizar a jornada de venda dentro do seu negócio. Ele, além disso, traz muitos benefícios como mais qualidade na venda, otimização da qualidade de serviços oferecidos, mais produtividade, menos erros nas operações e muito mais!
Então, é preciso ter um planejamento e um processo a ser seguido para ter sucesso ao vender software. E sobre esse assunto, você pode entender mais lendo: A venda de software e a importância do método.
A seguir, confira outros 4 equívocos ao vender seus softwares.
1. Não entender o seu público
Infelizmente, mesmo com muitas tecnologias e maneiras de ter informações, algumas empresas ainda acreditam que o modelo de vendas ideal é o que era utilizado antigamente: colocar um produto à venda, apenas fazer propaganda para estimular o desejo de compra e esperar o cliente procurar o seu produto.
Porém, o mercado e o perfil de consumo dele mudou! É preciso ir além. Não estou dizendo que você deve deixar de investir em marketing e anúncios dos seus produtos, muito pelo contrário! Mas é necessário conhecer muito bem o perfil do cliente que você deseja atingir. Mesmo que sua empresa não ofereça um software geral, é indispensável ter delimitado o tipo de pessoa para quem você quer vender.
Assim, é indispensável identificar desejos, necessidades, dores, problemas… Porém, também é necessário conhecer outras informações sobre o mercado, para delimitar o seu perfil ideal de cliente. E, quando você tiver os prospects, saber informações sobre a empresa dele, dados demográficos de onde ele atua, interesses e muito mais. Essa etapa já funciona até mesmo como uma qualificação e este é um passo que nunca pode ser pulado no seu processo de vendas.
Se você quer saber mais sobre como identificar o seu público, prospectar, captar clientes e evitar esse primeiro erro na hora de vender software, leia:
- Como ter um sistema de prospecção eficiente? Neste artigo, te mostrarei mais sobre a importância da prospecção e como este é um passo fundamental para o sucesso das suas vendas;
- Como captar clientes para software? Este é um conteúdo para você que deseja entender como encontrar mais clientes para o seu negócio;
- Gestão da carteira de clientes: como fazer? Aqui, te mostro a importância de ter uma carteira de clientes e como geri-la para aproveitar as oportunidades que você já tem na sua empresa.
2. Não vender para a pessoa correta
Mesmo ajustando o seu processo anterior e conhecendo bem o seu público, ainda existe a possibilidade de você oferecer sua solução para a pessoa errada. Isso pode acontecer por alguns fatores. Primeiro, você pode estar falando com a pessoa errada na empresa. Em muitos locais, aquele profissional que irá lhe atender não tem o poder de decisão. Por isso, o seu processo já pode estar sendo feito de forma errada. Claro que se você conhecer bem o prospect, as chances de falar com a pessoa correta aumentam.
- Para saber como evitar esse erro, leia: Como chegar ao decisor na venda de software?
Outra situação que pode acontecer é a de você estar vendendo um software para um mercado amplo demais e sua solução ser destinada a um segmento, ou vice-versa. Esse é outro ponto que pode ser evitado se você conhecer bem o seu cliente, porém, que pode ocorrer mesmo assim, pois, ele pode chegar até você por indicação, ou pode ter encontrado um anúncio seu e se encantado por seu negócio… enfim, são várias situações que podem te levar a cometer esse erro. Então, se você tem um software específico para o setor de fast-food, por exemplo, não tem lógica oferecer para o setor de alimentos naturais. Entenda melhor como evitar esse erro em: Como vender software para um mercado segmentado.
3. Não vender valor, mas sim o preço do seu produto
Infelizmente, há muitas pessoas que querem ditar o valor da sua solução. Inclusive, muitos prospects gostam de ditar se tal coisa é barata ou cara. Saiba que isso é um erro na sua venda. Quem deve definir o VALOR que a solução tem é você, gestor. Porque para definir isso, é necessário fazer um levantamento de informações como benefícios que o produto ou serviço oferece, horas investidas para o desenvolvimento e aprimoramento da solução, equipe utilizada para isso e muito mais!
- Quer entender como não cometer esse erro? Então, leia: Como vender VALOR e não preço do seu software.
4. Não analisar seus resultados e sua equipe
Para vender software, é indispensável analisar constantemente a sua equipe e seus resultados, para ver se vocês estão tendo sucesso ou não. Primeiramente, os seus resultados, como estão? Se você deixa de mensurar, analisar e otimizar eles, saiba que está cometendo outro grande erro.
Ainda, se você possui profissionais comprometidos, engajados, treinados, capacitados e, claro, executando o processo delimitado no seu processo de vendas e, mesmo assim, não está tendo boas vendas, algo deve estar errado, não é mesmo? Portanto, deixar de verificar as performances é um grande erro a ser evitado.
Então, leia Como analisar o desempenho da equipe de vendas? para evitar esse equívoco.
Bônus: outro grande erro cometido por quem quer vender software
Por último, quero apontar um grande erro de quem quer ser um sucesso nas vendas de software: deixar de fazer o meu curso: +ESSENCIAL – Curso para vendedor de software. Nele, você se torna um especialista em vendas e pode evitar todos os erros que citei aqui neste material e muito mais! Estou esperando por você!
