Quando o assunto é fazer gestão de contas que estão há muito tempo no funil de vendas, é difícil decidir o que fazer se você não tem um bom alinhamento com o prospect.
Esta é uma decisão perigosa tanto para os vendedores quanto para os gerentes. Afinal, ninguém quer abandonar uma venda por falta de follow-up. Acontece que não temos tempo a perder e cada minuto que você gasta gerindo uma oportunidade fria, você perde um minuto precioso com um prospect que apresenta uma perspectiva melhor.
Para entender um pouco mais sobre os motivos que levam uma oportunidade de venda de software a ficar fria, assista a este vídeo:
São estes pontos que colocam em destaque os vendedores de alta performance. Seja honesto com você mesmo… Não é isso?
Por mais que o seu mercado seja diferente, se você vende software para pequeno varejo ou empresas de grande porte, será sempre difícil levantar estas informações. A questão é que você saberá como e o que fazer quando uma oportunidade esfriar.
Com planejamento das ações, cada contato feito está alinhado com uma necessidade real do cliente e você percebe que estará progredindo. Cada contato bem orquestrado lhe ajudará a construir relacionamento.
É você, vendedor de software, quem deve conduzir a Oportunidade dentro do funil. E além disso, não estará simplesmente alterando datas e probabilidades no seu CRM. Você tem que criar valor a cada contato com seu prospect.
Como fazer?
Avalie a sua última apresentação. Quais perguntas você fez para o seu prospect? As respostas que você obteve te passaram uma ideia de preço, quem vai decidir a compra como e até quando pretendem decidir?
Agora pense nestas questões:
- Que tipos de perguntas você faz que precisam ser melhoradas?
- Suas perguntas são direcionadas a descobrir problemas superficiais ou o contato precisa pensar para passar informações mais assertivas?
- Suas perguntas estão fazendo o prospect passar informações importantes sobre o processo de decisão interno?
Leve suas perguntas de apresentação e qualificação para outro nível. Faça perguntas onde as respostas vão te ajudar a melhorar a condução do seu funil. E claro, vão te ajudar a performar melhor os seus resultados.
Esse seria um bom começo.
Está interessado?
- Você acha que uma boa conversa é aquela que tem um objetivo definido?
- Como você mede se sua apresentação da empresa/soluções foi um sucesso?
- Quais dicas e estratégias de apresentação você daria a um vendedor de software que está começando agora?
Escreva sua resposta no comentário abaixo.
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