O vendedor possui muitas oportunidades dentro do seu funil de vendas, mas é necessário fazer a gestão dessas contas.
Por isso, é necessário eliminar do seu funil de vendas as oportunidades que não comprarão seu software. E criar espaço para trabalhar mais intensamente as contas que estão na iminência de fechar negócio.
A partir disto, podemos fazer a separação entre:
- Oportunidades quentes: São aquelas que estão mais próximas ao fechamento.
- Oportunidades mornas: São aquelas que ainda estão sendo trabalhadas pelo vendedor de software
- Oportunidades frias: São aquelas que já podem ser consideradas como contas “perdidas”.
Frequentemente, o vendedor de software ocupa grande parte de seu tempo com as contas frias, tentando obter respostas e fazendo a avaliação da apresentação.
Assim, primeiro precisamos entender o motivo pelo qual uma conta fica fria.
Depois que o prospect que já está conosco há meses ou anos, é preciso decidir se continuaremos com o processo comercial ou não. Assim, o vendedor precisa apoiar o empresário a tomar uma decisão.
Por mais que a venda de software seja, de fato, diferente, a administração de muitas contas frias, é o provável resultado da falta de condução de dois momentos:
A qualificação e a apresentação.
Por exemplo, se o prospect chegou através de algum canal e já conhece a sua empresa e a solução, a etapa de apresentação pode ser negligenciada. Seguindo esta linha, é possível que se desenvolva a ideia de que esse cliente é similar a outro, então o mesmo material poderia ser apresentado. Ou seja, a qualificação da oportunidade também passaria despercebida.
Ainda que inconscientemente, se o vendedor pular essas etapas, perde-se a chance de levantar 3 pontos fundamentais na construção de qualquer oportunidade:
- Se o prospect tem um orçamento aderente ao seu negócio e a solução que você vende. Se o valor for menor, o vendedor precisará dedicar mais esforço para demonstrar qualidade e o valor da sua ferramenta. E isso deve ser feito durante o processo de qualificação. Assim, poderá justificar o preço que será apresentado no final.
- Se a pessoa com quem você está conversando tem, efetivamente, o papel de decisão de compra. Nesse sentido, é preciso envolver o decisor em todo o processo, já que, provavelmente, ele vai participar da apresentação do seu software.
- Como o cliente vai conduzir o processo de aquisição de uma nova solução. Aqui é preciso identificar o tempo e o motivo da compra. Fazendo isso, é possível levantar uma série de problemas que a empresa tem. Consequentemente, esses pontos poderão ser usados como argumentos durante a qualificação e apresentação. Ou seja, como o seu software resolve o problema deles.
Dessa forma, se o prospect afirma que precisa de “x” problema resolvido até data “y”, esse momento de fechamento é o dele. Portanto, o vendedor deve conduzir o seu funil de vendas tendo essa data como objetivo. Confira o Post em que dou 6 passos para ser relevante e chamar a atenção do seu prospect.
Contudo, se o cliente demonstrou que não cliente não está mais alinhado com aquilo que ele havia dito anteriormente, deve-se retornar o contato de forma a descobrir o que mudou e como estão conduzindo o processo agora.
Nessas situações, é extremamente desagradável receber um follow-up em forma de cobrança. Confira o vídeo em que falo mais sobre isso.
Ainda que a proposta tenha sido apresentada, prospect tenha saído de uma oportunidade quente para uma oportunidade fria, não o cobre por algo que disse.
Ao invés disso, estude e construa as etapas do seu processo de vendas. A cada tópico, pense em que tipo de follow-up você pode fazer com as oportunidades que estão no seu funil. Os macrotópicos são:
- Contato
- Qualificação
- Apresentação
- Proposta
- Negociação
Por exemplo, depois da apresentação da proposta, deve-se manter um bom relacionamento com o prospect. Neste momento, não é tão importante saber notícias da sua empresa, mais informações sobre o produto ou um material anexo. O que vai fazê-lo se envolver são formas de resolver o problema que você levantou na empresa dele. Para isso, envie conteúdos de alto valor, como:
- Estatísticas de mercado;
- Informações estratégicas do segmento;
- Notícias de empresas concorrentes;
- E até mesmo leads!
Dessa forma, o vendedor de software estará construindo relacionamentos. Por meio de conteúdos interessantes para seu prospect, o valor é criado. Esse é o melhor tipo de follow-up.
Agora é com você…
No meu treinamento Essencial Venda de Software eu como construir valor a cada contato com o seu cliente em potencial.
Você pode saber mais cadastrando-se nessa página.
