Otimismo, conhecimento técnico, empatia, criatividade… As habilidades necessárias para o sucesso com venda de software são muitas.
Mas se você quer seguir uma carreira nesse campo, precisa saber que não há currículo perfeito. Basicamente, é preciso provar suas habilidades.
Como acontece com qualquer tipo de trabalho de vendas, a apresentação e desenvoltura em público e a capacidade de se comunicar com clareza são grandes aliados para quem quer uma vaga no comercial de empresas de TI.
A diferença é que, além das habilidades de vendas “padrão”, é preciso desenvolver algumas “extras”. A venda de software exige um conjunto de habilidades específicas:
Preparar-se para uma apresentação de vendas com antecedência
O vendedor de software trabalha com clientes que precisam de um software que os ajudará a resolver problemas. Na visão do empresário, comprar software é muitas vezes um investimento caro. Exatamente porque é associado à uma venda como qualquer outra.
O primeiro sinal que está no caminho certo é que você anda preparado e pesquisa os negócios e a indústria do prospect. Ao visitar o site dele, identifica quem toma a decisão na empresa e obtém informações suficientes para mantê-lo envolvido. Consequentemente, cria confiança e o ajuda com recomendações importantes.
Você precisa ter certeza de que conhece os problemas que o cliente enfrenta. Na sequência, cria soluções para mostrar como seu software apresenta valor e vale o investimento.
Diagnosticar os problemas onde eles se materializam
A maioria dos prospects sabe que tem um problema, mas não percebe como ele causa problemas em diferentes funções e departamentos. E isso pode ser facilitado se você dizer um diagnóstico.
Incluindo nele tudo que é afetado pela falha ou ausência do software, o cliente verá mais valor na sua solução. Destacar os problemas e as soluções para aconselhar seus prospects sobre qual compra é melhor também vai orientar sua conversa para a venda.
Na verdade, pode ser que prospect entenda problema que precisa resolver. Porém, é o vendedor quem entende como a solução realiza as mudanças que precisam ocorrer. Então é preciso conhecer todas as áreas em que o problema se materializa.
Ser um profissional colaborativo
A maioria dos softwares não são produtos personalizados. Ou seja, o que um prospect precisa não é, necessariamente, o mesmo que os seus clientes. Assim, para ser um profissional de vendas de alta performance, é preciso colaborar com seus clientes.
Efetivamente, o trabalho não é apenas “vender”, é “resolver os problemas das pessoas”. Ajudar a propor recursos e outras opções também é uma habilidade necessária para fazer a venda do software acontecer.
Você consegue isso basicamente ouvindo, pesquisando, investigando e criando confiança. Dessa forma, você será capaz de entender o que seus prospects realmente precisam e como seu software pode ajudá-los.
Como um profissional de vendas, você precisa se manter informado sobre as melhores práticas. Além disso, deve estar sempre se aperfeiçoando e aprendendo novas habilidades e tecnologias.
Em 2018, dados da Associação Brasileira das Empresas de Software indicaram que o setor de software e serviços do Brasil é um 10 maiores do mundo. E isso quer dizer que profissionais de vendas têm boas perspectivas nos negócios. Além de definirem estratégias, são eles que trazem o que as empresas precisam para ter sucesso.
Vamos nessa?
Eu acredito que podemos levar essa mensagem muito longe. Por isso, minha missão é ajudar profissionais a consolidarem suas carreiras no comercial de empresas de TI .
Com esse objetivo, criei o treinamento Essencial Venda de Software.
Para saber mais informações é só se cadastrar nesta página.
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