Chegamos na última semana do primeiro trimestre. Sua meta ainda está em discussão?
Venho escutando de muitos vendedores de software que o ano começou muito bom, mas sinto um ar de desconfiança sobre a meta. Algumas das empresas que conheci, já enfrentaram dificuldades em implementar um método de gestão de metas. Penso que o maior desafio é quando o gestor não consegue explicar como a meta foi elaborada. Acabam negligenciando fatores importantes no processo (ou não possuem informações) e a comunicação fica totalmente comprometida. E só há uma forma de fazer com que a comunicação e a motivação não falhe: envolvendo a equipe na construção do número.
Ao envolver o time, o gestor pode perceber a diferença imediata na motivação e principalmente no comprometimento. Esse engajamento promove um ambiente agradável, mesmo quando a cobrança é intensa. Claro, se feita de forma profissional.
A forma mais interessante que eu descobri para fazer com que a meta fosse algo tão importante para o vendedor quando para a empresa, foi fazendo com ele uma espécie de “calculo reverso”. Ou seja, perguntas como:
- Quanto o vendedor quer ganhar no ano?
- Quanto que ele precisará vender para mater a meta dele?
A ideia é promover uma sinergia entre a expectativa de ganho do vendedor com o que a empresa espera dele. Eventualmente você pode descobrir inconsistências que podem ser resolvidas no momento da comunicação do número.
Publiquei um vídeo no meu canal do Youtube conde demonstro minha sugestão.
Eis um depoimento de um profissional que participou do curso do Venda de Software:
E o que acharam da sugestão?
“Quando a pessoa participa do processo de decisão, ela assume uma responsabilidade maior de entrega do resultado. Empoderamento da equipe de vendas – equipes autogerenciadas.” — Samantha, da Lector
Então… Espero que você goste e que possam aplicar na sua empresa também a minha sugestão.
Sucesso e boas vendas!
