Você já pensou que para ser um vendedor é preciso ter espirito de empreendedor?
Todo vendedor é um empreendedor. Quando escrevi sobre os 11 comportamentos do vendedor de software, muitos me escreveram nas comunidades do LinkedIn que o texto mostra que essa afirmativa é verdadeira. Empreendedor é a pessoa que desafia tudo para vender suas ideias, produtos ou serviços para depois receber algo em troca. Empreender é criar opções para melhorar seu próprio desempenho, o da sua equipe e da empresa. Ou seja, deve estar sempre pensando em como aumentar a lucratividade e o resultado corporativo. Então, o que deve fazer um vendedor se não, agir dessa mesma forma?
A importância da experiência na área de vendas é extremamente relevante quando falamos em alta performance e por isso, separei as palavras abaixo pensando no perfil de vendedores de sucesso que conheço. Continue a leitura e perceba que para algumas delas eu escrevi sugestões de ferramentas de trabalho ou possíveis ações que possam lhe ajudar. Aposto que a palavra #10 irá surpreender você. Tenho visto que ela é esquecida por muitos vendedores e, sim, faz muita diferença quando se trata de vender algo.
- Ideias
“As ideias e estratégias são importantes, mas o verdadeiro desafio é a sua execução.” — Percy Barnevick
A pessoa teve uma boa ideia, considera brilhante e começa a imaginar tudo funcionando perfeitamente. Os colegas acharam a ideia ótima, sua esposa e superior lhe incentivam a investir tempo, mas você não consegue sair do lugar. Parece familiar? É muito difícil fazer o mais importante depois que temos uma boa ideia: Colocá-la em prática. Quando tenho uma ideia geralmente desenho uma espinha de peixe para ela. Assim consigo identificar até onde posso chegar. Já montei um mapa mental onde consegui organizar o fluxo dos pensamentos sobre um negócio e conectá-los rapidamente com minha proposta de valor. Descobri que a ideia principal que tive na verdade não fazia sentido daquela forma que imaginei, mas uma vertical dela sim. Uma espinha de peixe é fácil de montar em qualquer editor, além disso posso recomendar o site da Mind Meister para você montar os seus mapas mentais (em inglês).
- Negócio
Só temos um negócio se houver uma oportunidade de ajudar alguém e em contrapartida, ganhar algum dinheiro. Temos um negócio quando conseguimos resolver o problema de alguém através de um produto ou serviço que gerou valor percebido por um segmento de cliente, e este por sua vez, paga o preço que você quer receber. O vendedor que entender o seu produto e desenvolve o negócio, conseguirá facilmente demonstrar o valor do seu produto. Vender valor é vender benefício e para isso, diria que existe uma fórmula: Conheça profundamente o produto que você vende, saiba qual o problema que ele resolve e de quem. Para trabalhar a ideia de um negócio, sugiro seguir as orientações que Siga Alex Osterwalder no Facebook definiu no livro Business Model Generation (BMG). Compre o livro para entender os conceitos e técnicas além do canvas e dos 9 blocos que o compõe. Vou usar mais estes termos aqui, pois o modelo é muito bom e uso para quase tudo. Veja a palavra #7.
- Inovação
Já viu que a moda agora é livro de colorir? Qual a inovação? “Nenhuma” você deve estar pensando. Acontece que a inovação não precisa ser necessariamente um novo produto. Inovar pode ter origem na forma de entregar um produto ou serviço. Aproveitar o momento oportuno para lança-lo ou usar a boa ideia para criar uma comunidade ao redor dela. Inovar pode ser o fato de abrir mão de alguma receita para consegui outra. Veja como exemplo o Livro de Colorir que criou uma comunidade ao redor do produto onde as pessoas desejam ter o seu para mostrar aos colegas. Além disso, o livro está fazendo empresas de lápis de cor darem risada em época de crise. Já olhou por essa ótica? Recomendo buscar cursos e leituras sobre Desing Thinking. Fiz este que oferecido gratuitamente pela Universidade de Viginia (em inglês).
- Cliente
Tão importante quanto ter um negócio, é saber exatamente quem são os clientes. Já escutei várias ideias ótimas que não deram certo porque foram direcionadas para o público errado ou chegaram no público, mas não forma compreendidas. Isso quer dizer que é preciso testar seu produto ante de lançar para ter certeza que ele resolve o problema daqueles que você acha que seriam seus clientes. Faça a pesquisa de mercado de forma simples. Por exemplo, separe seus clientes por segmentos específicos, defina uma quantidade segura para buscar com cada uma deles alguma informação que suporte a aceitação do seu produto. Pergunte como solucionam os problemas que o seu produto resolve sem dizer que você tem uma solução. Depois de entender bem as dores do cliente, fica fácil vender.
- Projetos
Ter um projeto é definir início, meio e fim para todas as atividades relacionadas ao seu trabalho. Você já ouviu falar que a maioria dos projetos de implantação de software nunca termina. Isso acontece em todas as áreas também, principalmente no comercial. A maioria de nós, gerente de vendas, não está acostumada a trabalhar com projetos e acaba tratando todas as estratégias de vendas com o mesmo formato que sempre vem fazendo. É preciso definir todas as etapas para cada projeto e eleger cada responsável atribuindo suas atividades e o prazo. Há várias ferramentas online para gerenciar projetos que podem atender a área comercial. Indico a plataforma Zoho, que disponibiliza gratuitamente para um número x de controles. Acesse em https://www.zoho.com/projects/
- Trabalho
Essa é legal! Se você não gostar de trabalhar, nem precisa ter muitas ideias boas, vender algo ou tentar empreender. O único lugar onde temos trabalho está depois do sucesso é no dicionário. Trabalhar é baixar a cabeça, suar a camisa e gastar a sola do sapato. É preciso se desprender de todos os hábitos ruins e principalmente, deixar de fazer coisas que não levam a lugar algum. A sugestão aqui é dar foco e organizar o seu dia-a-dia. Durante um bom tempo tive ao meu lado um caderno onde listava tudo o que eu deveria fazer no dia. Hoje uso o sistema de vendas para controlar minha agenda e atividades do dia. É uma forma integrada de armazenar todas as minhas ações com clientes e prospects. Quem utiliza o Outlook está com a faca e com o queijo na mão. É só criar o hábito de colocar tudo lá e de realmente executar cada item programado.
- Valor
Já li muitos textos onde a palavra valor é tratada como sinônimo de preço. É uma pegadinha da língua portuguesa, pois podemos usar essa palavra para perguntar o preço de um produto. Acontece que se consultarmos os sinônimos da palavra Valor, vamos encontrar Apego, Estimação, Importância etc. Veja que são palavras que representam uma ideia de posse, de ganho. É isso que devemos pensar quando criamos valor para o nosso produto. Valor é “qualquer coisa” que o cliente diz ter recebido em troca do preço pago por ele no produto comprado. Faça um exercício: Quanto custou o último produto que você comprou? O que você ganhou com ele? Qual problema ele resolveu? Agora faça isso com o produto que você vende sob a ótica do seu cliente – pergunte para ele.
- Dedicação
“No que diz respeito ao empenho, ao compromisso, ao esforço, à dedicação, não existe meio termo. Ou você faz uma coisa bem feita ou não faz.” — Ayrton Senna
Todo vendedor sucesso diz que recebeu uma quantidade infinitamente maior de respostas negativas do que positivas. Airton Senna é nosso principal exemplo de uma pessoa extremamente dedicada ao trabalho. No esporte encontramos vários exemplos uma vez que no Brasil, a falta de estrutura força o esportista a trabalhar para conseguir dinheiro ao mesmo tempo que treina em condições precárias. Eu realmente fico espantando ao ver estes exemplos vivos conquistando medalhas de ouro nas olimpíadas. Dedicação é disciplina, é crer no que está sendo feito, é se orgulhar do que fez e de como faz.
- Contato
É impossível trabalhar na área comercial e fazer vendas sem ter pessoas com quem se relacionar. Diria que mais importante do que ter clientes, é conseguir se relacionar com eles por toda a vida. Alguns clientes meus se transformaram em grandes amigos e o contrário é verdadeiro. Vale ressaltar que nem sempre a quantidade é melhor do que a qualidade. Tente separar quem são seus amigos dos conhecidos, clientes/fornecedores dos colegas e melhor, quem ainda não é um contato, mas deveria ser. O Zoho é uma ótima ferramenta para trabalhar a parte de contatos e prospecção de clientes. Eu o utilizo aqui no site para captar leads e gerar prospects.
- Tecnologia
Tenho certeza de que essa palavra é esquecida quando falamos em vendas. Muitos podem achar que tecnologia é coisa para empresas de sistemas de informação, robótica etc. Não faz sentido, ao menos para mim, pensar em empreender sem o uso da tecnologia. Veja as dicas que passei acima que talvez você nunca ouviu falar. Estamos vivendo a era da tecnologia e do conhecimento. É impossível ter um negócio próprio sem o uso dela. Lembra da palavra Inovação? Você até pode inovar sem o uso da tecnologia, mas pode ter certeza de que não conseguirá distribuir sua inovação sem usar algum tipo de tecnologia. O mundo não tem mais fronteiras. Prefira sempre usar as tecnologias disponíveis e caso não encontre nada que o suporte, reveja a palavra #1.
- Treinar
Outro dia eu publiquei a frase muito bacana de Tiger Woods que dizia o seguinte: “Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho”. Achei fantástico porque está bem relacionada com um pensamento que divido com meus colegas faz tempo. Digo que quem faz a diferença dentro da sala ade aula é o aluno e não o professor ou a instituição de ensino. Treinar deve ser uma constância. Hoje com a facilidade do treinamento on-line e a ampla variedade de cursos, até mesmo gratuitos, coloquei como meta para mim fazer ao menos um curso por mês sobre os temas que trabalho. Sem treino, ninguém ganha competição alguma. Veja uma lista de sites para ninguém botar defeito:
http://www5.fgv.br/fgvonline/Cursos/
https://www.brighttalk.com (inglês)
https://www.coursera.org (inglês)
Espero que estejas gostando dos textos que tenho publicado. Terias alguma palavra para adicionar a lista acima? Comente abaixo!
