Se você me acompanha, sabe que eu sempre falo que a venda de software possui complexidades e particularidades. E uma das dúvidas que sempre recebo é se a prospecção por telefone (cold call) ainda funciona.
Saiba que essa abordagem pode, sim, funcionar. Porém, tem que ser feita de forma assertiva. Especialmente em um mercado que fica mais competitivo a cada dia. E quem diz isso é o estudo Mercado Brasileiro de Software ― Panorama e Tendências 2021, realizado pela ABES ― Associação Brasileiras das Empresas de Software com dados do IDC. De acordo com a pesquisa, a indústria de tecnologia no Brasil cresceu 22,9% no último ano. Isso resultou em um investimento de, mais ou menos, R$ 200,3 bilhões. Esses números deixam o Brasil em nono lugar mundial de TI e líder da América Latina, ocupando 44% da participação desse mercado.
Visto o crescimento do mercado, considero importante falar um pouco mais sobre a prospecção ativa por telefone e como ela pode dar certo. Quer entender sobre o assunto, então continue a ler este material que preparei para você.
Confira 3 pontos essenciais para essa ação dar certo
Primeiramente, em uma abordagem comercial de contato, é necessário termos 3 pontos fundamentais para conseguir a evolução da comunicação com a pessoa que você está abordando. E isso vale não só para a prospecção por telefone: por e-mail também.
O primeiro deles é atrair o interesse do contato por meio de um contexto que você irá criar. Ou seja, uma situação um pouco desagradável do dia dele, sua dor. Isso o fará refletir e pedir que você fale mais sobre o assunto. E assim você vai criando abertura!
Tendo isso, entra o segundo passo: a personalização. Você vai individualizar o negócio dele diante do problema que seu contexto trouxe. Entretanto, você deve já começar a avaliar quem é o decisor e o influenciador da empresa, para que possa pensar em diferentes formas de abordagem. Portanto, como mostrarei mais adiante, é preciso pesquisar antes de entrar em contato com o seu prospect.
Uma outra dica ainda dentro desse segundo passo é contar uma história. Um case de sucesso que tenha acontecido com algum cliente, mostrando como a solução que você oferece fez mudar a situação. Outro ponto importante é expor que esse problema pode gerar coisas piores como, no exemplo da indústria, a parada de máquinas não planejada e em como isso pode atrasar toda a sequência de pedidos. Essa já é uma forma de chamar a atenção do seu prospect para o seu software. Ele vai perceber detalhes que tinha deixado passar.
Portanto, na hora de efetuar uma venda de software por meio de uma prospecção por telefone, é indispensável seguir três passos:
- Criar um contexto;
- Fazer a personificação;
- Despertar a atenção.
- Aproveite e veja também o meu vídeo no meu canal do YouTube: 3 pontos essenciais para a ligação fria dar certo.
Afinal, a prospecção por telefone funciona para a venda de software?
Muitas pessoas pensam que a prospecção por telefone para a venda de software é feita sem nenhum contexto, por meio de uma ligação fria, ou seja, sem informações sobre o prospect que está ligando. Bom, se for feita dessa maneira, sem nenhum conhecimento, apenas com o objetivo de apresentar a sua solução, realmente é.
E uma ligação fria pode ser classificada de três formas: invasiva, minimamente invasiva e não invasiva. É invasiva quando você entra em contato com a pessoa sem ter informações dela antes.
Dessa forma, para realizar uma prospecção por telefone, é preciso ter um planejamento, ter um script, criar um contexto para fazer a ligação, como eu disse anteriormente. Também é necessário saber se a empresa precisa do seu software ou, até mesmo, se a sua solução tem condições de atender aos problemas da organização. Por isso, conhecer um pouco do seu prospect é essencial!
Entretanto quando você tem um planejamento em mãos, sua ligação continua fria, porém ela pode ser minimamente invasiva. Isso porque você já descobriu quem é a pessoa que está falando com você, suas dores, seus problemas e como você pode ajudá-la.
Agora, quando você faz um planejamento e cria um contexto para conversar com a pessoa, essa ligação se torna não invasiva. Especialmente se você já apresentou sua empresa antes, ou por meio de um e-mail, ou por meio do marketing de conteúdo, que foi gerando e nutrindo seus leads. Nessa etapa, quem está do outro lado quer ouvir você, quer saber como sua empresa pode ajudá-la. Essa é a principal abordagem e que acredito que dê mais certo na venda de software.
- Quer entender um pouco mais sobre esse tema, então assista ao meu vídeo: VENDER SOFTWARE COM LIGAÇÃO FRIA FUNCIONA?
Então, o que fazer para vender software por meio da prospecção por telefone?
Apesar de que muita gente considere a ligação telefônica obsoleta, se a prospecção for realizada de forma correta, pode ― e dá ― muito certo! Então, é preciso seguir alguns passos. Primeiro, como mencionei acima, para que sua ligação não seja invasiva, é preciso ter um planejamento, criar um script para a prospecção. Conheça bem a pessoa com quem você vai conversar, tenha informações relevantes sobre ela e sobre a empresa nas suas anotações.
Outro passo importante é colocar-se no mesmo lugar do seu prospect, ou seja, tenha empatia. Também é importante conhecer bem o seu próprio produto, para ter segurança na hora de oferecê-lo e, assim, poder fazer a venda com sucesso. No meu artigo: Prospecção por telefone para vender software? explico melhor quais os passos seguir para ter sucesso nessa tarefa.
- Aproveite e leia também: Como vender software e serviços de programação em 2022?
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