A venda de software possui a sua complexidade e peculiaridades, já falei bastante sobre isso aqui no blog.
E por esse motivo busco produzir conteúdos que ajudam gestores comerciais e vendedores à entender cada vez mais os processos relacionados à venda, seja no âmbito da prospecção ao telefone, como vamos conversar hoje, ou nas áreas da negociação, criação de carteira, controle de funil e todas as demais tarefas que permeiam a venda de software.
Mantendo aberta a discussão e troca de experiências entre meus seguidores e alunos, recebo constantemente muitas perguntas, dúvidas e solicitações de dicas e ajuda por parte de outros colegas vendedores de software.
Uma pauta recorrente nessas solicitações é referente à prospecção por telefone para vender software. Essa atividade que é tão importante para o processo de vendas B2B, mas que gera muita insegurança e dúvidas, como essa que recebi de uma colega através das minhas redes sociais:
“Olá caro André, estou tendo um pouco de dificuldade em prospecção por telefone, se tiver dicas agradeço muito”.
Acredito que você tem, ou já teve em algum momento da sua jornada uma dúvida parecida, não é mesmo? Por isso hoje vou compartilhar aqui algumas dicas definitivas para melhorar a qualidade da sua prospecção ao telefone, vamos lá?
Dica 1: Crie um script para a prospecção
Criar um roteiro de abordagem para sua prospecção por telefone, por mais simples que seja, contribui para aumentar sua segurança durante a ligação.
Ao redigir esse documento, caso a sua empresa de TI não forneça um modelo, inclua no roteiro sua apresentação inicial, os tópicos importantes para a conversa, os objetivos da ligação, quais dados você não pode deixar de levantar antes do contato com o prospect/cliente e outras informações que você julgue necessárias para a continuidade do processo comercial.
Lembrando sempre que o objetivo do script não é engessar o seu discurso, e sim proporcionar um guia para te ajudar a conduzir a conversa. Com o passar do tempo esse script vai se tornando mais automático e natural, porém, se você está começando sua carreira como um vendedor de software, essa ferramenta será valiosa para te ajudar a “conduzir a conversa”1 com a outra pessoa, levando o dialogo para o caminho que você espera e deseja que aconteça.
- Você conduz: essa é a sua meta para saber se você está indo bem.
Dica 2: Coloque-se no mesmo nível do seu prospect
Gestores e empresários de TI desejam conversar com pessoas que estão no mesmo nível cultural e intelectual que eles. É isso que fazem o dia todo. Gostam de conversar com outros empresários e pessoas interessantes para eles. Por isso, procure se posicionar dessa forma.
Um ponto importante aqui é que nem sempre conseguimos ou podemos nos colocar dessa forma. Nesse caso, corra atrás do seu desenvolvimento pessoal além das suas capacidades profissionais, Você pode fazer isso de várias formas. Através da leitura, do estudo, conversas, cursos, palestras, eventos, networking e pesquisa de informações do nicho de mercado que você atende!
Um sugestão de ouro e que, particularmente sempre me ajudou muito. Ocupe posições importantes da sociedade. Seja membro de associações empresarias, esteja presente em eventos onde seu público está e seja presente. E se você está começando agora e está na faculdade, envolva-se com os centros acadêmicos, relacione-se com os professores e participe como organizador dos eventos promovidos pela própria instituição.
Lembre-se que o seu desenvolvimento e evolução profissional dependerão única e exclusivamente do seu esforço! Consequentemente, seu comportamento perante o mercado e segurança ao falar com o prospect serão sempre melhores. Por isso, a próxima dica.
Dica 3: Trabalhe na sua segurança
Para conseguir se colocar no mesmo nível do prospect você deve estar seguro(a). Por isso, sugiro que você procure desenvolver a sua auto-estima. Essa capacidade lhe trará muitos benefícios na sua carreira como vendedor de software. Seja para a prospecção ao telefone, na negociação, fechamento, ou demais pontos de contato e relacionamentos que você precise manter.
Dica 4: Treine, treine e treine
Nenhum campeão olímpico ganhar medalha se não treinar. Seja com amigos, colegas de trabalho ou familiares, treine muito! O treino leva à perfeição e proporciona naturalidade no seu discurso. Por isso, pratique seu script de abordagem e preste muita atenção no seu tom de voz. Nas palavras que você usa.
E não é só na fala e no script que você deve prestar atenção. A pessoa do outro lado da linha precisa se sentir sua segura, mas ninguém gosta de falar com pessoas que respiram no fone, falam auto, fazem ruídos com o nariz, muito barulho no fundo como se fosse um ambiente de telemarketing e pior, quando ela não escuta você por falar baixo ou por ter problemas na telefonia.
Só tem uma coisa a fazer… Lembre-se de uma frase do Airton Senna:
“Se você quer ser bem sucedido, precisa ter dedicação total, buscar seu último limite e dar o melhor de si.”– Ayrton Senna
Dica 5: Busque a naturalidade e firmeza
Estamos ainda nos acostumando a conversar com robôs nas redes sociais e nos atendimentos a clientes e isso não tem sido um problema para muitas pessoas. Só que o que ninguém gosta é de conversar com pessoas que falam como robôs! A naturalidade ao telefone é uma característica essencial se você quer conquistar o respeito e atenção do seu ouvinte. Por isso, utilize seu treino e pratique bastante para alcançar essa naturalidade.
Junto com a naturalidade, você precisa desenvolver seu conhecimento sobre o que você está vendendo e o objetivo da sua ligação, no sentido de descobrir uma necessidade que seu prospect possa ter com relação ao software que você vende.
Só assim você consegue essa naturalidade que falo no processo de prospecção por telefone para vender software. Ser firme no seu discurso e postura te ajudará a se colocar no mesmo nível do prospect.
Por isso procure também conquistar a firmeza nos seus contatos, mas lembre-se de manter o equilíbrio e a simpatia em toda a sua comunicação. Ser firme e controlar a conversa é muito positivo, ser arrogante e intromissor não!
Dica 6: Procure conhecer seu prospect
Na prospecção por telefone, poderia dizer que em 99% dos casos, você não conhece pessoalmente o prospect com quem irá conversar. Por isso minha sugestão é a seguinte: procure a pessoa na internet. Através das redes sociais você conseguirá traçar um perfil metal dela. Conhecer um pouco do perfil do seu contato lhe permite compreender melhor como a conversa, possivelmente, poderá ser conduzida por você.
A questão que deve ser levantada é definir com antecedência, qual o tom de comunicação que você deve usar com a pessoa, mais formal e polido? Sua voz deve ser mais enérgica, ou tranquila? A descontração será bem vinda? Essas são perguntas que podem ser respondidas se você separar algum tempo para pesquisar e conhecer o prospect antes mesmo do contato!
Agora é com você…
E se quiser ajuda para evoluir ainda mais essa e outras habilidades necessárias para a profissão de vendedor de software, conheça meu curso Essencial Venda de Software!
Gostou das minhas dicas? Espero que você consiga aplicar essas sugestões no seu dia-a-dia, gerando mais efetividade e resultados para a sua estratégia de prospecção por telefone para vender seu software!
