Um bom vendedor deve ter várias habilidades, entre elas destaco uma muito importante: saber lidar com as objeções dos prospects. Trazendo para a nossa realidade, seria como o profissional deve agir quando um possível cliente não quer fazer a troca de software.
Esse assunto é indispensável para o sucesso de qualquer estratégia comercial e desenvolver algumas habilidades na sua equipe poderá fazer a diferença no resultado final das suas vendas. Então, por isso, preparei este artigo. Continue a leitura e saiba mais!
Objeção de vendas: por que o prospect não quer fazer a troca de software?
Antes de mais nada, é essencial que tenhamos em mente o que é essa tal objeção de vendas. Afinal, sempre há um motivo para que seu prospect e até mesmo clientes, não queiram fazer a troca de software. Pois bem!
Essas objeções nada mais são do que obstáculos que os clientes colocam diante de uma proposta de negócio. E, com certeza, você já esteve nesse papel de rejeitar! Ou você nunca recusou uma proposta de aumento de plano de celular e internet, por exemplo? Aquela famosa frase “Estou satisfeito com o serviço atual” é uma resposta comum a esse tipo de coisa, não é mesmo?
Então, as objeções nada mais são do que contra-argumentos usados para negar ou adiar o fim das negociações. Elas simbolizam a resistência deles! E, infelizmente, é algo bastante comum na vida de um vendedor.
Saiba que isso pode acontecer por inúmeros fatores, como dúvidas, falta de confiança no seu produto, discordância de valores e, até mesmo, falta de conhecimento do prospect. E essas objeções podem aparecer tanto nas primeiras negociações quanto nas daqueles que já são seus clientes de longa data.
As objeções mais comuns na hora das vendas
Como falei, o seu prospect poderá apresentar inúmeros argumentos para não fechar negócio. Tudo depende de cada caso. Porém, há algumas objeções que são mais comuns na hora de negar a troca de software. Separei aqui as 4 principais.
1. Falta de dinheiro
Essa é a mais comum e pode ser um pouco complicada de contornar. Porém, muitas vezes, ele só não consegue pagar da forma como você está tentando negociar. Você pode oferecer outras condições de pagamento, reavaliar as necessidades e ajustar a plataforma para que o serviço seja um valor que ele consiga pagar. E se realmente for uma empresa que está sem dinheiro no momento, continue à disposição, pois ele poderá receber algum investimento futuro ou ter seu faturamento aumentado.
2. Mas a concorrência tem um preço menor
Falando ainda em valores, esse é outro obstáculo que pode acontecer na sua negociação. E você deve estar preparado para isso! Um bom vendedor faz uma pesquisa prévia para saber os preços dos concorrentes. Caso essa situação aconteça, foque no custo-benefício do seu serviço ou produto. Não fale mal da outra empresa, foque na sua, nas funcionalidades e facilidades que justificam o investimento do seu possível cliente.
3. Ele precisa de mais tempo para pensar na proposta
Outra objeção bastante conhecida na hora de negociar a troca de software é essa. Quando essa resposta aparece, há uma grande chance do seu prospect ter dúvidas sobre o seu produto, serviço ou empresa. Por isso, é muito importante mostrar confiança e conhecimento sobre sua solução. Além disso, coloque-a à disposição para oferecer depoimentos de outros clientes, cases de sucesso e informações acerca do seu negócio.
4. Ele precisa da aprovação dos superiores
Caso você não consiga falar diretamente com um decisor, essa pode ser uma objeção encontrada na sua negociação. Por isso, é muito importante fazer sua proposta para uma pessoa da equipe técnica, que entenda da importância da troca de software, mas também com alguém que tenha o poder de decidir. Caso não consiga reunir essas duas pessoas, de todas as informações que o seu contato precisar, coloque-se ao lado dele para fornecer dados que poderão convencer a diretoria a aceitar a negociação.
O que fazer para contornar a objeção de vendas e fazer a troca de software?
Apesar de parecer que as objeções de venda são uma coisa ruim, nem sempre isso é uma máxima! Afinal, pode significar que o seu prospect tem interesse na troca de software que você está oferecendo, mas que ainda não se sente 100% seguro para isso. Inclusive, no meu artigo: Dois cenários que levarão o cliente a trocar seu software, você poderá entender melhor sobre quando ele tem interesse em realizar a troca.
Quando o seu prospect faz muitas perguntas, você pode adquirir com isso uma base para a sua negociação. Afinal, se você, no seu processo de venda faz questionamentos para ele, para entender melhor suas dores, necessidades e problemas, ele também se sente à vontade de questionar.
Mas saiba algumas práticas para realizar durante essa etapa de negociação.
1. Adquira e atualize seu conhecimento
O primeiro ponto para enfrentar as objeções do seu contato e dar um passo a mais na negociação de troca de software é o conhecimento. Isso mesmo! Lembre-se que você tem que construir um relacionamento e ele deve ser pautado em verdade e informações reais. Então, conheça tudo sobre os seus produtos e serviços! Entenda suas funcionalidades, seus benefícios, o que terá de melhoria. Além disso, conheça o propósito da sua empresa, os valores, a missão dela e, claro, suas políticas. Também, conheça o mercado, entenda seus concorrentes.
E, claro, não se esqueça de conhecer o seu cliente. Domine seu comportamento, suas necessidades, entenda como ele trabalha. O conhecimento é o primeiro passo para poder refutar as objeções na hora da venda. Além disso, registre todas as informações que você adquirir, isso ajudará em outras etapas da venda.
2. Saiba a hora certa de apresentar a sua proposta
Toda boa equipe comercial segue um processo de venda que é idealizado pelo gestor. E saber a hora certa de apresentar a proposta é muito importante para evitar objeções e, claro, prosseguir com as negociações.
Pode acontecer de algum prospect que já tenha identificado a necessidade da troca de software, chegar até você querendo apenas saber o preço, pedindo uma proposta. Mas será que esse contato está pronto para isso? A resposta, caro colega, é que provavelmente, não. Por isso, você tem que estar atento a tudo, desde a linguagem corporal do seu possível cliente, até às respostas que ele dará para você.
- Entenda um pouco mais sobre esse tópico, lendo o artigo: Como identificar o momento ideal para enviar a proposta.
3. Nunca confronte o seu prospect
Se o seu possível cliente apresentar uma objeção para realizar a troca de software, em hipótese alguma, o confronte. Você deve ouvir suas objeções com compreensão e atenção. Isso fará, inclusive, que ele tenha mais confiança.
Quando ele der abertura para você falar, apresente exemplos de como outros clientes também passaram por isso, traga dados concretos, pergunte se existe alguma coisa que você possa fazer para que vocês fechem negócio. Fale das vantagens da sua solução e negocie, se for o caso, condições de pagamento.
Neste artigo, você pôde entender como enfrentar uma situação que é bastante comum na hora da troca de software de um prospect. Se você tem interesse em saber mais sobre esse e outros assuntos sobre o processo de vendas, te convido a participar da minha consultoria on-line. Acesse e faça a sua inscrição!
