Vender é o esforço de transformar um “não-cliente” em cliente, atender desejos, entender necessidades e trazer lucro para a empresa. Se alguém faz isso, ele é vendedor.
Está mais do que entendido por nós, que a venda consultiva exige conhecimento técnico dos produtos, informação de mercado e que é determinante a excelência na condução do processo de vendas. Essa exigência transformou de tal forma o setor de vendas nas empresas de software e prestadores de serviços, que em algumas delas nem dá para saber se há vendedores. Temos: Executivos de novos negócios, Consultor de vendas, Gestor comercial, Analista de mercado e por aí vai. Não é de se espantar! No livro “Ascensão e Queda do Império X”, de Sergio Leo, estou com uma leve impressão de que o autor rotula o personagem principal da história como o vendedor esperto e aproveitador. Chamou-o de “empresário vendedor” ao contar sobre como vendia muito bem algo que não existia e de como usava o marketing para ampliar algo pequeno. Teria parado de ler o livro se eu nunca tivesse percebido a reação das pessoas quando disse que eu era vendedor. Mas a verdade é que quem vende, software principalmente, é vendedor. Podem descrever o cargo como quiserem, pois o que importa é o comportamento do profissional e não a nomenclatura.
Todo vendedor…
1 • Entende como funciona o seu reajuste salarial
O reajuste salarial do profissional que incorpora o espírito vendedor acontece quando ele entende que isso é uma consequência de conseguir vender sem dar descontos. Basicamente é entender que “Receita – Despesas = Lucro”.
2 • Sabe como aumentar ganhos
O ganho do vendedor está diretamente relacionado a capacidade em vender mais do que uma linha de produto ou para segmentos de clientes diferentes, ou seja, encontrar nichos e ver oportunidades onde ninguém vê.
3 • Conhece a regra para aumentar comissões
Venda = Comissão. Venda + Venda = Comissão + Comissão. E Venda * 3 = Comissão * 3… entendeu já?
4 • É ótimo em relacionamento de resultado
Relacionar-se com todos ao seu redor é uma prática fundamental para o bom vendedor. Relacionamento não é o mesmo que ser amigo de todo mundo ou reconhecido como “o cara” da empresa. O vendedor ótimo em relacionamento é aquele que sabe conduzir os que o cercam para alcançar os resultados que ele (ou a empresa) deseja. É o cão amigo das ovelhas.
5 • Ajuda o cliente se comprometendo com resultados
Já ouviu falar do vendedor “sim”? O cliente pergunta e ele diz “Sim! Sim!” e nem sabe se está certo. O vendedor que ajuda o cliente é aquele que consegue entender as consequências das suas respostas, aquele que sugere alternativas mostrando os benefícios que o software entrega e que garante lucro para a empresa. Já vi gestores reclamando que outras áreas não contribuem para a venda acontecer. Nesse caso, diria que ele peca no item quatro desta lista.
6 • Estuda o cliente e o mercado que está inserido
Temos tantas ferramentas disponíveis hoje que ficaria complicado listar algumas aqui. Recentemente descobrimos o Dardus na equipe, mas nada melhor do que o Google. Digite o nome do seu cliente e depois clique em Vídeos, Imagens e Notícias. Tenho certeza de que você encontrará alguma informação valiosa sobre o negócio do cliente.
7 • Gosta de transferir seu conhecimento
O conhecimento só terá algum valor se ele puder ser compartilhado. Mostrar qual o caminho das pedras para colegas fará com que você fortaleça seu relacionamento com eles. Ajude todos os dias outro profissional a aprender mais, que terás 365 vezes a oportunidade de descobrir se você realmente sabe o que está fazendo. Atenção aqui: informação não é conhecimento.
8 • É negociador
O bom negociador, principalmente o que vendem software, precisa saber planejar e antever ações do mercado/clientes. Não existe uma técnica ideal, são centenas. Acho estranho quando leio sobre “técnicas de negociação” e não me surpreendo quando erro ao aplicar uma que escolho. Já viu livro de técnicas de natação? Pode até existir, mas dá uma lida rápida e se joga na água para ver se o seu tempo melhorou. Negociação é um exercício mental. É diário.
9 • Sempre tem novas ideias
O vendedor deve olhar para a estratégia da empresa e entende-la 101%. Fazendo isso, ficará fácil perceber os problemas e desafios do mercado e a partir daí, propor ideias que contribuam com a condução da empresa e execução das ações. O resultado estará totalmente relacionado com o índice de acerto da estratégia.
10 • Gosta de empreender
Esse comportamento eu penso ser o mais difícil de buscar. Somos criados de formas diferentes e não poderia dizer que todo vendedor precisa ser um empreendedor, mas resumiria dizendo que se você não gosta de idealizar, executar e finalizar seus feitos, tens dificuldades na área de vendas. Vender é sentir prazer a cada fase avançada, a cada “Sim” conquistado e principalmente, é não desistir do seu objetivo como vendedor. É ter foco!
11 • Se autodesenvolve
O autodesenvolvimento em vendas vai além de estudar o produto, mercado, clientes e empresa. Esse comportamento está ligado ao querer conhecer o “seu eu”. Só conseguimos mudar nossas atitudes se reconhecermos que estamos fazendo algo errado.
Cada item deve ser analisado isoladamente, não são definitivos e não estão em ordem. É realmente difícil mudar nosso comportamento, mas o mais importante nessa situação é encontrar então uma pessoa próxima para que ela possa ser o “mestre”, ou um modelo de profissional. Digo isso porque não existe um tipo ideal de perfil de vendedor. O que existe é você, “o vendedor”. A mensagem mais importante é que para ser um vendedor, devemos nos comportar como um.
