Todo vendedor de software que se preze já conhece ou, pelo menos, já ouviu falar na jornada do cliente (ou customer journey). Ela nada mais é que o caminho percorrido por um consumidor para adquirir um produto ou serviço. E ela engloba desde o primeiro contato com a sua empresa, que pode ser, até mesmo, uma postagem em rede social, até a evolução deste relacionamento, como baixar um e-book.
Entender esse processo é fundamental para entender melhor seus clientes e, dessa forma, poder oferecer a eles o melhor caminho para adquirirem seu produto. Mas e sobre a jornada que o vendedor de software percorre para conquistar esse cliente? Você já se perguntou sobre isso? Se sim, saiba que este conteúdo é para você. Vou falar um pouco mais sobre essa caminhada que é indispensável para todo profissional que deseja ter sucesso em vendas nessa área. Continue a leitura e saiba mais!
Qual é a jornada de um vendedor de software?
Para realizar a venda, a jornada do vendedor de software deve seguir os passos da jornada do cliente, obviamente. Portanto, é preciso compreender e bolar estratégias para agir em todas as seguintes etapas em que o cliente passará pela sua empresa.
- Aprendizado e descoberta ― quando o prospect não entende muito bem seu próprio problema e é papel da sua empresa ajudá-lo a descobrir isso.
- Consideração da solução ― seus potenciais clientes já têm consciência do problema e buscam por aprofundamentos no conhecimento e soluções.
- Decisão de compra ― ele está analisando as opções de soluções disponíveis, tornando-se, para sua empresa, uma oportunidade de venda.
- Fidelização ― tornaram-se clientes e é preciso manter e alimentar o relacionamento com eles.
Visto as etapas da jornada do cliente, é necessário que você tenha estratégias que andarão lado a lado a todas essas etapas e, claro, lhe tragam negócios reais. Assim, separei algumas sacadas para você entender como deve ser a sua jornada como vendedor de software.
O processo muda sua visão sobre o ciclo de venda
Na hora de prospectar um cliente, muitas vezes, queremos acelerar o processo de vendas. Isso é possível? Claro que sim! Porém, é preciso compreender, primeiramente, como é essa empresa que estamos tentando fechar negócio. Quem ele é? Qual o mercado de atuação? Se é grande ou pequeno? Quem são os agentes decisores? Tudo isso, ajudará você a decidir sobre encurtar, ou não, o processo de vendas.
E quando ele não é recomendado? Quando você está diante de uma conta grande, não recomendo encurtar esse processo. Afinal, uma empresa desse porte possui um decisor, um patrocinador, um influenciador, diversas pessoas que podem interferir na resposta final. Por exemplo, em uma conta grande, provavelmente, você passará por diversas pessoas e, em algum momento, terá contato com o TI. Nesse momento, você tem que ter consciência de que o processo de venda irá se estender. Isso porque ele vai levantar pontos que os demais decisores não se deram conta, como: a empresa já possui uma solução, ou ela usa plataformas gratuitas para resolver seus problemas, e por aí vai.
Já uma conta menor, que você está prospectando pelo Inbound Marketing, por exemplo, provavelmente, você nem vai falar com o TI, mas com o marketing ou o financeiro. Além disso, elas têm problemas e preocupações distintas das de grande porte. Assim, para perfis de clientes diferentes, é preciso ter abordagens distintas. E, no caso de uma conta menor, como essa que citei, você pode encurtar o seu processo de venda. Então, lembre que é imprescindível entender todo o comportamento de compra de tecnologia. Se você fizer a mesma abordagem, possivelmente, não dará certo em uma das opções.
- Entenda mais sobre como diminuir esse ciclo. Assista ao vídeo: Quando consigo encurtar o ciclo de vendas?
É preciso definir probabilidade de fechamento
Na hora de mandar uma proposta, é preciso ter captado se o prospect realmente tem a intenção de fechar negócio, de fazer um investimento. Existem algumas situações para isso. Uma é que a empresa possa até ter gostado da tua solução, mas ele analisa melhor e te diz que, provavelmente, ele ficará com seu atual parceiro durante este ano. Aqui, você tem 50% de chance de fechar o negócio. Então, esse contato fica no meio do seu funil de vendas.
Lembrando que o funil de vendas tem as seguintes etapas: Topo (aprendizagem e descoberta), Meio (reconhecimento do problema e consideração da solução) e Fundo (decisão de compra).
Outra situação que pode acontecer é o cliente demonstrar interesse em seu software e dizer que quer fechar negócio com você. Mas tem alguma coisa a mais. Mesmo assim, nessa situação, ele já tem 75% de probabilidade de fechar negócio com você. Cabe ao vendedor de software saber identificar o que falta para aquela empresa finalizar a compra da solução.
Ainda, temos a seguinte situação: O prospect chega e te diz que quer 5% de desconto para fechar o negócio hoje mesmo. Aqui, cabe ao vendedor de software finalizar o negócio e ver se, nesse caso, o desconto poderá ser dado ao cliente. Nesse caso, você terá 90% de probabilidade de fechar.
Quando o profissional de vendas faz a gestão do funil, poderá identificar as probabilidades de fechamento de negócio. Elas vão de 0% a 90%. Por que não falei 100%? Porque nos exemplos que citei, não houve a assinatura de contrato. Pode até ser que o prospect tenha sinalizado que quer comprar de você, mas até a assinatura deste contrato, tudo pode acontecer, inclusive, a empresa mudar de ideia e não efetuar mais a compra. Assim, indico sempre usar uma probabilidade de até 90%.
Também, é preciso saber quando uma oportunidade entra em um funil de vendas. Para te explicar melhor essa etapa, te convido a assistir ao meu vídeo: Forecast ― Quando colocar oportunidades no seu funil.
Trabalhe com metas ― e acredite nelas!
Provavelmente, você já passou pela situação de transmitir o número da meta para a sua equipe e ela não acreditar naquele número. Ou, ainda, já esteve do outro lado e, ao receber uma meta, ficou sem entendê-la. Isso pode ser algo que vá refletir nos seus negócios. Sabe por que? Porque essa situação pode gerar uma desmotivação total! Afinal, como você vai trabalhar com um número em que você não acredita?
Mas fique tranquilo! Vou te explicar um jeito muito simples de trabalhar com metas. Na verdade, quero te ensinar um método de cálculo que irá, além de tudo, motivar cada pessoa da sua equipe.
Para isso, eu te convido a assistir ao meu vídeo: O que fazer para acreditar na meta? Nele, te ensino como você vai criar uma memória de cálculo e como levar uma meta incrível para cada membro da sua equipe.
Conclusão
Existem muitas outras estratégias da jornada de um vendedor de software. Para entendê-las e colocá-las em prática, é preciso sempre manter-se atualizado sobre o mercado e sobre vendas. Continue acompanhando o meu blog e leia mais sobre a venda de softwares.
Além disso, participe, também da minha Mentoria VSW. Um programa anual, com encontros semanais para você estruturar com sucesso o comercial e marketing da sua empresa, em 10 semanas. Clique no link e inscreva-se na lista de espera!
