As responsabilidades colocadas em gestores comerciais de TI estão mudando.
Em meio novas tecnologias, digitalização e volumes de dados crescendo, os desafios para os gestores de empresas de TI são variados. Já se foram os dias de simplesmente “tocar o negócio”. Atualmente, deve-se oferecer valor comercial e estimular a inovação.
Apesar das dificuldades para a empresa, mudanças devem ser vistas como oportunidade. Com o crescente papel da tecnologia nos negócios, é preciso oferecer mais valor do que nunca, reconhecendo e se adaptando a esses desafios em evolução.
Neste cenário, muitos gestores supervisionam tudo, desde o gerenciamento do fornecedor até as crescentes preocupações com a segurança cibernética. Além disso, a própria manutenção para a continuidade dos negócios já possui muitas particularidades. E no final do dia, essas tarefas deixam pouco tempo para se concentrar na inovação e nas vendas.
Ao longo deste Post, vou abordar quatro grandes desafios que gestores comerciais de empresas de TI enfrentam atualmente.
Encontrar e capacitar profissionais de alta performance
Cada vez mais, as empresas enfrentam uma lacuna de habilidades no setor de TI. Inclusive, na área própria área de venda de software não é diferente. Ao longo dos últimos anos, acompanhei uma crescente demanda de gestores pedindo ajuda para contratarem vendedores de alta performance.
É importante lembrar que a empresa não vai pode parar e esperar enquanto não surgem profissionais capacitados para os mais variados setores. O déficit entre os profissionais de TI qualificados e as habilidades necessárias é um grande desafio para gestores de todos os setores de empresas de software.
Por isso, eu decidi assumir a enorme responsabilidade de formar vendedores de software. Com o treinamento ESSENCIAL Venda de Software o meu objetivo é garantir profissionais que geram resultado e que estão comprometidos com o mercado.
Gerar inovação consistente e constante
Se você é um gestor, é provável que você tenha lido recentemente sobre a necessidade de inovação. Mas acho que vai além disso. Empresas fortes acabam porque não alteraram seu curso. Elas não se adaptaram. Em outras palavras, apenas os ágeis sobrevivem.
Portanto, os gestores modernos não devem apenas estimular a inovação na empresa. Eles devem impulsionar frequentemente processos consistentes em todos os setores. Não é inovar uma vez e cruzar os braços.
Assim, implantar plataformas que permitam o desenvolvimento rápido de soluções e oferecer a capacidade de mudança conforme necessário pode garantir o futuro da empresa.
Mesclar antigas e novas tecnologias
A transformação digital é um projeto que está em andamento na maioria das empresas. No entanto, fundir tecnologias herdadas com tecnologias modernas é um desafio crescente.
Em alguns casos, pode fazer sentido substituir. Em outros, manter sistemas ou processos e adquirir aplicativos modernos. Em outros, você pode chegar à conclusão de manter as coisas como estão. Tudo depende do seu negócio.
Gestores de TI enfrentarão um desafio crescente em suas jornadas de transformação digital: fazer com que este processo esteja presente em toda empresa, não somente na experiência do cliente.
Disputar o budget do cliente em potencial
É importante lembrar que grande parte das empresas já possuem um software. E, às vezes, sabem que possuem desafios. Contudo, ainda não entendem que um software pode resolver isso.
Desta forma, um dos argumentos mais comuns na hora em que o gestor comercial assume a negociação, é que melhorias foram feitas em outro setor da empresa e, portanto, não irão gastar novamente tão cedo.
Isso demonstra que o cliente em potencial não entendeu que os benefícios os quais ele vai conseguir com o seu software vão tornar o preço justo. Esse é o equilíbrio da relação custo-benefício. Falo mais sobre isso no Post em que sugiro o que fazer quando a empresa acabou de investir em outro setor.
Esses são apenas alguns dos grandes desafios enfrentados por gestores da área comercial em empresas de TI, mas a lista certamente poderia ser mais longa.
Para implantar processos de vendas adequados e testados, desenvolvi o programa de mentoria online Venda de Software na Prática. Tudo o que um gestor precisa saber para reestruturar sua área comercial em 10 semanas.
Compartilhe comigo nos comentários se você adicionaria alguma coisa a essa lista?
