Um grande problema que vendedores de software enfrentam é parecer que estão querendo forçar a venda para o prospect.
É preciso entregar soluções apropriadas para problema complexos e específicos. Por isso que a nossa tarefa é um pouco diferente das demais. Penso que esse problema acontece quando tentamos oferecer uma solução comum para problemas complexos ou o contrário. Assim, como em outros setores, foi criando-se um descrédito em torno da nossa profissão.
O que sei é que vendedores de software mal treinados agem em seu próprio interesse. Muitas vezes não entendem o problema do cliente e são superficiais na proposta de solução. Sobrando tudo para quem implanta e até criando uma experiência negativa aos empresários.
A briga por preço se torna inevitável e o empresário, claro, usa esse fator como sendo o principal na hora de decidir. Confira o vídeo em que ensino como fugir da concorrência no setor de TI.
O profissional que busca ser um vendedor de software de alta performance, foca em algo que vai além da venda: Dar ao prospect uma boa experiência quando compra software.
Nesse contexto, posso destacar 3 dicas essenciais que podem fazer toda diferença no seu processo de vendas.
Dica 1: Seja aberto ao definir as expectativas em torno da sua solução.
Evite criar a impressão de que seu software faz tudo. Vai parecer um conhecido meu que para tudo o que eu falo, ele tem uma história para contar. Você estará forçando a venda se fizer isso logo na largada. Ouça e faça perguntas abertas. Responda tudo com sinceridade. Simplesmente seja honesto.
Um amigo da área de serviços chamado Jorge Weiss me disse uma vez: “É melhor ficar amarelo agora do que vermelho depois”.
Por isso, determine se a sua solução pode realmente resolver o problema do cliente. Defina e documente as expectativas levantadas sem se comprometer antecipadamente. Enumere priorizando quais são adequadas para serem atendidas antes, durante e após a implantação.
Lembre-se que todo vendedor de software precisa buscar o status de conselheiro confiável.
Dica 2: Faça uma abordagem com soluções baseadas especificamente no cliente certo.
Cliente certo é aquele que quer fazer mais do que é correto. Quer crescer e sabe que precisa de ajuda. Tendo uma carteira assim, seus clientes o ajudarão a vender mais. O seu prospect acreditará que você vai realmente investir o seu tempo e da sua equipe no crescimento e sucesso dele.
Vendedores de software de alta performance que conheço não tem medo de dizer ao prospect ou cliente o seguinte: “Infelizmente nosso software não faz isso que está pedindo!” ou “A política da empresa é ter todos os processos fiscais de integrados”.
É possível que eles percam oportunidades por causa disso. Mas pode ter certeza que uma vez estabelecida essa imagem de confiança, você não vai perder vendas de forma inesperada. Seu prospect será honesto com você também e vai se abrir.
Além disso, prospects bem atendidos retornam seus contatos quando suas necessidades mudam, pois entendem que o preço muda junto. O contrário acontece e é inevitável. Principalmente quando erramos no início da abordagem. Em outro post eu falo sobre como vender software e ampliar os seus resultados.
Dica 3: Seja criterioso na compreensão dos objetivos vs. meta de vendas.
Eu mesmo, quando entrei no comercial, nutri um prospect por mais de um ano. No final, perdi para um concorrente que iniciou a abordagem um mês antes do fechamento.
Lembro que meu diretor na época nem quis ir comigo na empresa alegando que não tinha perfil. Mas liberou porque sabia que eu iria aprender algo. Cheguei muito cedo e usei todas as minhas cartas para encantar o cliente.
Acontece que devemos focar em vendemos para quem sabe ou já entende que um software vai resolver um problema específico. Caso contrário, o funil de vendas terá um monte de oportunidades “frias” e nada vai parecer justificar porque você não bate meta.
Vamos nessa?
Eu acredito que podemos levar essa mensagem muito longe. Minha proposta é ser seu parceiro e fazer com que nosso mercado e os empresários entendam que software é investimento e não despesa.
Com esse objetivo, criei o treinamento Essencial Venda de Software. Vou ajudar você a descobrir o que é preciso fazer para atuar na área comercial de empresas de TI e ter resultado
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