Se você acha que tem problemas para vender seu software, tenho uma boa notícia: Você não está sozinho!
Os problemas que vou apontar são os mais comuns, mas não necessariamente os mais graves. Posso dizer isso porque venho conversando com empresários de TI de toda a América Latina desde setembro de 2014.
Segundo o último levantamento da ABES, temos aproximadamente 17 mil empresas atuando no setor de software do país.
No início do ano passado eu fiz um evento ao vivo para mais de 200 pessoas. Disse que o ano não seria para amadores, e não foi. Tivemos 4 grandes eventos que exigiram muito dos gestores.
Em 2018, vários me escreveram falando das suas dificuldades e comecei a perceber que os problemas praticamente só mudavam de endereço.
Falo mais especificamente sobre cada um dos itens na palestra “Vender software é DIFERENTE”. Você pode acompanhar um trecho dela clicando aqui.
Decidi escrever este Post contando um pouco mais da minha experiência com cada um dos problemas.
1. VENDEDOR – Onde está esse profissional?
Quando assumi o desafio de montar um time de vendas, pensava que qualquer pessoa com perfil de vendedor já formado poderia assumir minha vaga na empresa.
Porém, já nas entrevistas comecei a perceber os problemas. Os mais experientes não aceitavam a vaga porque a política de remuneração não era atrativa. Os outros, quando entendiam o tamanho do desafio, pulavam fora por não se sentirem qualificados.
Entre erros e acertos, aprendi muito com todo o processo. Hoje, digo para meus clientes da mentoria online que a melhor opção é desenvolver um profissional técnico. E muitas vezes ele já está dentro de casa.
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2. CONCORRÊNCIA – Quem são eles?
É claro que devemos sempre nos preocupar com a concorrência. O melhor lugar deles é no espelho retrovisor ou dentro do mesmo carro que você.
Entretanto, se 2018 não foi um ano para amadores, 2019 será um ano onde a concorrência vai aparecer com muito mais evidência para todos.
Segunda a ABES, empresas prestadoras de serviços e revendas estão crescendo. E eu mesmo percebo isso dentro do próprio ecossistema e nos grupos de discussão que criei no Venda de Software.
A briga por preço é uma velha conhecida dos empresários que compram TI. E quem não souber lidar com essa grande objeção vai perder.
Este ano, o seu pior concorrente é aquele que sabe vender e atende muito bem os clientes. Os outros serão apenas geradores de demanda.
Use essa afirmação com ética e teremos um setor mais competitivo onde todos vão ganhar.
Gestores de empresas só usam preço como argumento porque não querem gastar mais para errar novamente. Veja aqui o vídeo em que explico porque software quase nunca é investimento.
Desejo muito que você esteja na lista do pior concorrente no seu mercado.
3. PROCESSO DE VENDA – Pular etapas é normal.
Todos queremos resultados rápidos. Quando sou contratado para prestar consultoria, ouço a pergunta: “Em quanto tempo colho os resultados?”.
Independente se o time de vendas é maduro ou não, é comum acharmos que a queda de performance é inerente à falta de dedicação.
Porém nem sempre é este o caso.
Tenho clientes como o Danilo Cândido, que cresceram mais de 65% no primeiro semestre de 2018. De gerente comercial, ele foi promovido a CEO da empresa na segunda metade do ano.
O Danilo já usava RD Station para gestão de conteúdo e captação de leads, tinha 2 pré-vendedores (entre eles um Hunter). Mas um dos fundadores da empresa, que era médico, deixava suas atividades sempre que possível para apresentar a solução. O resultado vinha, mas não era suficiente.
Para virar esse jogo na netPACS, ele focou no ajuste fino do processo. Além da equipe ter aumentado, hoje ela depende muito pouco do Danilo para fazer todo o processo acontecer.
Minha conclusão é que nem sempre os problemas estão na equipe, mas sim, em não ter um processo de venda adequado para empresas de software.
Neste Post eu explico com mais detalhes como vender software para empresas.
4. TÉCNICAS BÁSICAS – Uso sempre o mesmo script.
Você não tem tempo para estudar, aprender, aplicar e treinar seus vendedores. Afinal, estamos mais envolvidos no operacional do que no estratégico.
E não sei se esse é o seu caso ou do seu time de vendas, mas muitos me dizem que abrem o computador e começam a demonstrar o quanto o software é bom. Tela por tela, função por função.
Claro que não posso dizer que a maioria não faz algumas perguntas antes para entender como funciona a empresa do prospect… Mas são perguntas superficiais.
Eu mesmo achava que demonstrar conhecimento sobre processos e sobre a solução era o principal fator. Contudo, aos poucos fui percebendo que havia muito mais envolvido.
Meu amigo Thiago Concer escreveu em um dos seus posts a seguinte frase: “Me mostre um vendedor que se preparou do mesmo jeito que um médico e eu lhe mostrarei um milionário!”.
E é isso! Precisamos nos comportar como médicos especialistas frente ao prospect. Médicos fazem perguntas e a partir das respostas sobre os problemas é que aplicam as técnicas mais adequadas.
Conheça seu prospect mais do que ele mesmo e rapidamente ele vai se transformar em um cliente.
5. FERRAMENTAS – São milhares… Qual CRM você usa?
É incrível o efeito CRM nos grupos de WhatsApp que administro. É só alguém perguntar sobre qual é o melhor e BOOM!!! Uma nuvem de indicações aparece. Horas de discussões sobre as melhores funcionalidades. O que não deixa de ser legal, claro.
Mas também vejo isso com um olhar mais crítico. Sempre me pergunto: Por que estão preocupados em melhorar o controle, ao invés de terem mais performance e desempenho?
Se alguém perguntar qual ferramenta usam para engajar melhor… (crii! crii! crii!) Silêncio. Como capturar leads mais qualificados? Aí vendedores e donos de agência de plantão aparecem.
Mas a verdade é que vejo poucos gestores tentando sair do comum. Enfrentam a máxima de que santo de casa não faz milagre e permanecem no controle de performance em planilhas. KIPs então, nem pensar.
Poucos falam do uso de Big Data, Inteligência Artificial ou dos Bots como apoio para inteligência comercial em suas empresas.
Claro que não está errado pensar que o controle das vendas através de um CRM é importante. No entanto, fico preocupado com os colegas que já desenvolveram centenas de outras ferramentas para melhorar a performance comercial.
Mas será que eles estão desenvolvendo soluções em busca de problemas? Creio que não.
Nessa hora, acontece conosco exatamente o que acontece com nossos prospects e clientes: um bombardeio.
Sim! Todos os dias recebemos contato de alguém querendo vender uma solução que promete resolver todos os problemas da área comercial de empresas de software.
E assim como nossos prospects e clientes, nós também não conseguimos decidir o que ou qual é a melhor ferramenta.
6. PARCEIROS – Quem quer ser meu representante?
Já li vários anúncios de parceria com essa pergunta. Mas é praticamente o mesmo que ficar parado na frente da loja perguntando quem quer entrar.
O problema não está em oferecer um programa de canal, franquias ou representantes. O que vejo nas grandes e médias empresas é um custo alto para montar e gerir um processo de seleção destes novos parceiros.
Muitos interessados e poucos comprometidos. Isso acontece no começo, quando não conseguimos selecionar bem o novo parceiro.
Empreendedores que se tornaram empresários de um negócio lucrativo e não querem mais crescer. Isso acontece com empresas que desenvolveram sua estratégia de canal e agora não podem mais contar com o mesmo volume de vendas do passado.
Dificilmente vamos encontrar uma fórmula para resolver esta questão. Contudo, como sempre digo, recrutar um canal/representante é o mesmo que conquistar um novo cliente.
É preciso definir o perfil ideal, selecionar, prospectar, desenvolver e manter.
7. TEMPO – Não consegui até hoje montar time de vendas bom.
O que vou relatar abaixo não acontece em todas as empresas. Só naquelas em que os gestores tentaram montar um time de vendas.
Se você assumiu o comercial da empresa, mas também dá suporte a clientes ou atua no desenvolvimento, está deixando dinheiro em cima da mesa.
Não dá para uma pessoa fazer tudo ao mesmo tempo. Muitos me falam que querem delegar o comercial e perguntam se é uma boa alternativa.
Confesso que eu não delego algo que não sei fazer ou cobrar. O que falo é que pelo menos dediquem um ou dois dias inteiros para vendas. Mas com a ideia de aprender as melhores prática o mais rápido possível. Assim, chegará o momento de montar o time e delegar.
Há 4 anos eu venho conversando com centenas de gestores de empresas de software que têm enfrentado esses desafios. Como era o caso do Luís André, da Frontsys Sistemas.
Apesar de já ter suas soluções comercializadas desde 2014, no ano passado é que ele decidiu montar a área comercial do zero. Assim, om o apoio do meu treinamento Venda de Software na prática, em 90 dias o faturamento da Frontsys subiu em 40%.
Mas isso só foi possível porque o Luís se comprometeu totalmente com a área de vendas, focando em uma estratégia específica. Com isso, a empresa saltou de 2 para 14 funcionários.
Depois de ver tudo isso, minha visão sobre terceirizar a área de vendas fica mais evidente. Só faz sentido se o que for terceirizado é algo que faz parte de algo que você já faz dentro de casa.
Agora é com você…
Você também percebe algum desses problemas na sua empresa? Ou acrescentaria algum item à lista? Fique à vontade para me contar aqui nos comentários…
