Existem várias maneiras de fazer a prospecção de clientes para a sua empresa de software. Ela pode ser feita por telefone, por e-mail, pelas redes sociais e, claro, presencialmente. A melhor maneira de fazer isso, deve ser definida na sua estratégia de vendas, é claro. Isso deve ser feito por um profissional de vendas, chamado de Sales Development Representative, ou SDR.
Um SDR é item indispensável para o sucesso comercial da sua empresa de software. E, também, deve ser um especialista em vendas. Por isso, a indicação inicial é participar do +ESSENCIAL ― Curso para vendedor de software.
Bom, neste conteúdo, vou compartilhar informações importantes para você entender, de fato, qual é a importância do SDR na venda de software. Acompanhe!
SDR: afinal, o que é esse profissional
Como falei acima, SDR é a sigla para Sales Development Representative, traduzindo para o português, quer dizer representante de desenvolvimento de vendas. Ou seja, o pré-vendedor. O termo é usado para se referir aos profissionais de vendas que trabalham na etapa de prospecção, classificando e qualificando o Lead e, depois, repassando para o representante de vendas.
Pode-se dizer que a atividade mais básica do SDR é avaliar as características de um contato para ter ciência se ele é, ou não, um potencial cliente para o seu negócio. Essa função é indispensável para o sucesso das vendas, porque, sem a qualificação do lead feita pelo SDR, alguns contatos sem o perfil do seu consumidor ideal podem acabar passando para o vendedor. Também, permite que o time de vendas tenha um trabalho mais pontual e certeiro, tratando de detalhes do produto, por exemplo.
Para você ter uma ideia, em 2021, de acordo com a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil de 2022, 47% das empresas entrevistadas disseram que trabalham com times de SDRs no último ano. Além disso, a pesquisa informa que 73% das empresas que trabalham com esse profissional, levam entre 5 a 10 minutos para abordar um lead.
Bom, mas acho importante dizer que um SDR não é um operador de telemarketing. Ele não faz ligações frias: somente entra em contato com os prospects qualificados com o perfil da empresa.
Veja as principais funções de um SDR
Como você deve ter percebido, a principal função de um SDR é realizar a pesquisa sobre os leads capturados pelo setor de marketing, classificá-los e qualificá-los para garantir que eles sejam, realmente, potenciais clientes para o negócio. Também, o SDR é aquele que deve entrar em contato com os leads ativamente, para saber se eles estão interessados, realmente, nas soluções que a sua empresa oferece. Assim, ele é responsável por, também, repassar para o vendedor aqueles potenciais clientes, que foram qualificados de acordo com os critérios estabelecidos pela sua empresa.
Dessa forma, posso dizer que as principais funções do SDR, são:
Receber e ordenar os leads;
Realizar pesquisas sobre eles;
Criar o roteiro para o primeiro contato;
Apurar os atributos do lead, identificando suas necessidades;
Certificar-se de que ele é um potencial cliente;
Oportunizar o engajamento dele, por meio de follow-ups;
Marcar uma conversa entre ele e o representante de vendas.
Confira quais os tipos de SDR
Embora o SDR seja aquele profissional que trabalha com o pré-vendas, é importante mencionar que existem mais de um tipo de SDR. Veja!
1. SDR low touch
Esse modelo tem duas funções no funil de vendas: estabelecer contato com os leads e qualificá-lo conforme os critérios definidos pela sua empresa. Assim, basicamente, esses profissionais apenas fazem isso com os leads gerados pelo marketing.
Depois, é o time de vendas que se responsabiliza de dar continuidade à jornada de vendas. Dessa forma, é um excelente perfil para os negócios que têm um ciclo de vendas mais curto e ticket médio menor.
2. SDR high touch
Já esse profissional cuida, também, do mapeamento das necessidades dos leads. Ao contrário do profissional citado acima, este se responsabiliza por quase todas as etapas do funil de vendas. Ele, então, dedica mais tempo às funções de prospecção.
Ele é mais indicado para os negócios que possuem um maior ticket médio e um ciclo de vendas mais longo.
Importância de instruir bem um SDR
Embora um SDR seja um profissional de pré-vendas, o gestor da empresa deve saber como instruir e gerir bem esse trabalhador. Isso porque não basta apenas sair fazendo ligações para os leads. Como mencionei antes, é preciso fazer uma qualificação dos possíveis clientes para ver se eles se encaixam na proposta da sua empresa.
Eu já passei por uma situação em que recebi uma ligação de um SDR, me fazendo perguntas sobre a segurança de dados e armazenamento em nuvem da nossa empresa. Bom, ele foi totalmente equivocado em me ligar, pois, eu não sou o público-alvo do negócio dele, por isso, eu rapidamente expliquei a ele que não adianta ele aplicar aquele script comigo. Continuei a conversar com ele e descobri que ele tinha uma meta quantitativa de 100 ligações diárias. Bom, realmente, fazendo dessa maneira, ele conseguiria atingi-la rapidamente.
Mas o que eu quero falar sobre isso é o seguinte: é muito mais interessante que o gestor proponha a meta qualitativa e diminua a quantidade de ligações. E para alcançar essa meta, o SDR terá que fazer uma avaliação e pesquisa melhor dos leads. Para identificar quais, realmente, têm a ver com a empresa. No exemplo que eu dei, o processo dele estava correto, o script também, porém, eu era o cliente errado. Faltou pesquisa!
Se você quer entender mais sobre isso, te convido a assistir ao vídeo: Um SDR me ligou?… Como assim?
Confira como se tornar um bom SDR
Para se tornar um excelente SDR, é preciso saber realizar a leitura de diferentes cenários, saber se relacionar com as pessoas e entender tudo sobre as soluções que a sua empresa vende. Também, é preciso estar preparado para tirar todas as dúvidas que seus prospects apresentem e saber identificar as oportunidades de negócio.
Outra característica fundamental é ter inteligência emocional, conhecer técnicas de persuasão e dominar técnicas de vendas que engajem o lead na jornada de compra. Além disso, é importante que você seja um verdadeiro expert em venda de software. E nisso eu posso te ajudar, por meio do +ESSENCIAL ― Curso para vendedor de software. Neste curso, você vai conseguir atingir todas as suas metas de vendas mensais, além de deixar de errar por falta de conhecimento, de ter rejeição no primeiro contato e de se sentir “chato” na jornada de vendas. Estou esperando por você!
