Ter conhecimento em técnicas de vendas é essencial para todo vendedor de software que deseja ter sucesso! E eu digo isso não só para aquele profissional que se encontra estagnado, mas, também, para quem quer obter cada vez mais bons resultados.
Pensando nisso, resolvi escrever este material. Nele, compartilharei algumas técnicas de vendas para ajudar você em seus processos comerciais. Continue a leitura e saiba mais!
Entenda o que são as técnicas de vendas
As técnicas de vendas, nada mais são que estudos bem elaborados que têm o objetivo de otimizar o poder de persuasão do vendedor. Elas são estudadas a fundo e testadas tanto na teoria quanto na prática. Sendo assim, são aquelas que se mostram efetivas na hora de realizar uma venda, ajudando a enfrentar todos os seus processos, como captação, negociação, objeções, fechamento e pós-vendas.
Inclusive, é importante mencionar que uma grande parte desses estudos é baseada na reação dos consumidores. Portanto, almejam, sim, as conversões, mas não colocam a solução como foco da conversa, por exemplo. Por isso, muitas técnicas trabalham com o inconsciente das pessoas. Ou você nunca comprou aquele refrigerante que vende felicidade?
Porém, fique atento! Essas técnicas de vendas não servem para enganar o consumidor. Elas servem para potencializar sentimentos e sensações, trabalhando, inclusive para resolver dores e problemas dos clientes. Outra coisa indispensável é não confundi-las com dicas para aumentar as vendas.
Conheça 8 técnicas de vendas
Como meu objetivo é compartilhar com você algumas técnicas de vendas, não vou me prolongar muito e vou direto ao que importa! Na sequência, você confere 8 delas.
1. Conheça bem o seu público-alvo
Essa é a primeira técnica porque considero indispensável em um processo de vendas. Se você não conhecer bem o seu público-alvo, não poderá elaborar estratégias comerciais, não é mesmo?
Portanto, é necessário identificar desejos, necessidades, dores, problemas e sonhos dos possíveis compradores. Mas, além disso, você deve conhecer até mesmo dados demográficos e interesses dele.
Na maioria dos meus materiais ― textos e vídeos ― eu falo que a etapa de qualificação, onde a gente conhece o cliente, é um passo que nunca deve ser pulado. Você deve fazer as perguntas certas, é claro! Por meio delas, você terá respostas e informações acerca daquele prospect.
Além disso, outra ação importante que você deve fazer é realmente pesquisar sobre o mercado em que ele atua. Hoje, contamos com os buscadores on-line, onde é possível acompanhar informações e notícias sobre nichos específicos.
2. Ajude o seu cliente a entender o que ele precisa
Muitas vezes, um cliente não sabe exatamente o que está necessitando. Por exemplo, uma pessoa pode chegar até você sem saber ao certo o que precisa.
Por isso, essa técnica consiste em você exercitar a sua empatia, basicamente. Mais uma vez, faça perguntas e escute com atenção o que ele tem a dizer. Assim, você poderá ajudar a outra pessoa a entender o real problema que ela tem e, claro, entregar uma solução que seja ideal para isso.
3. Tenha uma relação de confiança
Bom, eu costumo dizer que um vendedor é aquele profissional que cria ― e nutre― relacionamentos com os seus clientes. E é dessa forma que ele deve criar uma relação de confiança com seus clientes.
Isso é possível sendo ético, responsável, verdadeiro e, claro, tendo empatia com o seu cliente. Por isso, é importante você conhecer o seu cliente, entender as suas necessidades e ser sincero com ele. Nada de oferecer coisas que, no momento, ele não precisa ou não pode adquirir. Assim, ele entenderá que você não quer apenas “empurrar” o seu produto, você deseja resolver o problema dele.
4. Mantenha o foco no benefício
É papel do vendedor fazer com que o cliente entenda claramente quais os benefícios em adquirir tal produto, afinal, se ele não for beneficiado, não tem lógica comprar algo, não é mesmo?
Por isso, é tão importante identificar quais são os problemas que seu cliente enfrenta atualmente. Assim, você saberá quais as características do seu produto serão vantajosas para ele.
5. Seja organizado e tenha um planejamento
Aqui, eu exponho duas técnicas de venda em uma só. Bom, organização é um item indispensável para qualquer profissão. E para a venda de software não seria diferente! Ela é essencial em uma gestão de vendas. Por exemplo, se você mantém uma organização das suas informações, quando determinado cliente entrar em contato, você saberá todos os dados sobre ele.
E junto à organização, existe outra técnica que é fundamental! É contar com um planejamento. E para isso, você deve elaborar um planejamento de vendas.
- Aproveite e leia o meu artigo: Dicas para um bom Planejamento de Vendas.
6. Seja criativo
Muita gente acredita que criatividade deve ficar apenas no departamento de marketing, porém esse é um grande erro. Ser criativo é “pensar fora da caixa”! Fazer algo simples e comum, porém de forma diferente para chamar a atenção do seu público-alvo.
A criatividade é um grande diferencial de um vendedor de sucesso e uma técnica de venda que deve ser praticada. Porém, nem sempre ser criativo é fácil! Outra coisa que é importante desmistificar é que a criatividade pode ser desenvolvida! Ela está ligada à inovação, habilidades individuais e curiosidade.
7. Autoconfiança é muito importante
Você se considera um bom vendedor? Bom, eu espero que sim, pois quando você é autoconfiante, transparece isso para o seu público. É aquele velho ditado: “Se você não acreditar em si, quem irá acreditar?”.
Mas atenção! É preciso ter um equilíbrio para não passar de autoconfiante para arrogante. Portanto, deixe seu cliente falar, ouça ele, esclareça suas dúvidas. E, junto a isso, entenda como sua empresa funciona, conheça muito bem o seu produto também. Essas são algumas dicas de como ter mais confiança no seu trabalho.
8. Atenção ao pós-venda
Philip Kotler, considerado o pai do marketing, diz que “Manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo”. Por isso, é muito importante apostar em fidelização e pós-vendas!
Isso porque a experiência do seu cliente não acaba quando ele compra o seu produto. Afinal, se ele utilizar a sua solução todos os dias, muito provavelmente, precisará de um “amparo” a qualquer momento. É nessa etapa que você poderá estreitar ainda mais o seu relacionamento.
Como falei no começo deste artigo, essas são apenas algumas técnicas de vendas para você começar a utilizar o quanto antes. Se você gostou deste conteúdo, me acompanhe também no Instagram. Por lá, compartilho alguns insights diariamente.
Além disso, tenho outro convite para você! Participe do meu Webinar Grátis e conheça algumas ferramentas de prospecção. Lá, você descobrirá 12 passos para aumentar em até 120% as suas vendas de software.
