Tanto no fluxo do processo comercial quanto nas ações de marketing, vender software não pode ser tratado como algo fácil, mas será que precisa ser assim?
Eu acredito que é possível ter um processo de venda de TI profissional, mesmo que a sua equipe seja pequena. Alguns pontos que coloco neste post podem ser uma realidade na sua empresa e por isso, conto com sua contribuição nos comentários, ok?
É complexo vender software (PONTO).
Um projeto de software, de qualquer tamanho, representa um investimento alto se olharmos do ponto de vista do cliente. Quando vendemos software, precisamos encontrar características inerentes ao processo de compra de cada cliente. É muito difícil para nossos prospects e clientes encontrarem soluções apropriadas para seus problemas e por isso, é preciso tratar cada oportunidade como sendo um novo processo. Eles precisam de nós para chegarem a decisão final. Se perceberem que você não vai ajudar, não vão comprar de você. Simples assim!
Além disso, outros fatores podem fazer com que o tempo de negociação seja de meses ou anos. Empresários e profissionais de vendas que querem vender mais, não podem insistir nas mesmas estratégias que outras empresas estão usando, pois receberão o mesmo tipo de tratamento.
Já ouvi muitos empresários reclamando que a área comercial não se paga. Quando pergunto sobre a qualidade técnica do vendedor, encontro os mais variados perfis. Diria que para atuar na área de vendas em empresas de software, alguns pontos precisam ser trabalhados para o gestor ter certeza de que tem uma equipe profissional.
Praticamente todas as empresas de software que eu conheço trabalham com vendedores externos. Esse tipo de venda torna todo o processo muito caro. A alternativa para muitos é fazer mais com menos. E não discordo disso, mas é preciso estudar muito onde e como pode ser melhorado. Colo alguns pontos abaixo, mesmo que não sejam definitivos:
- Ter um processo de venda especializado e customizado para a sua empresa
- Automatizar parte desse processos usando a tecnologia;
- Gerar leads qualificados com inbound marketing;
- Construir listas, mas reduzir o número de ligações frias;
- Atrair clientes que estão realmente interessados em comprar e não em apenas conhecer a solução;
- Aumentar a assertividade das visitas e avaliar a qualidade do agendamento.
Por que o processo demora?
Um fator importante no processo de venda de software, são os caminhos que devem ser percorridos para conduzir o cliente até o momento de fechamento. De forma resumida, começamos na prospecção com envio de e-mail, ligações, folders e apresentações até marcarmos uma apresentação. Seguindo no entendimento do macroprocesso abaixo, o vendedor abre uma oportunidade, passa pelo processo de levantamento de informações para elaboração do projeto, preenche RFP ou POC quando o processo de compra é profissional, apresenta a proposta e vai para o fechamento.
Eu desconheço uma empresa de software, pequena ou grande, que faz diferente disso. O fato de ter um processo de venda bem desenhado não exclui a necessidade de trabalhar cada prospect individualmente. Simplesmente porque as pessoas são diferentes. Enquanto um prospect busca uma solução em software para resolver um problema “x” e outro busca a mesma solução para resolver problema “y”, há os que nem sabem que possuem problemas.
Isso faz com que o vendedor de software que segue um processo comum, gaste muito mais tempo na condução das oportunidades alongando o ciclo de vendas ainda mais. Sem contar quando passa o preço antes de ter certeza de que é o momento certo para isso.
Estratégia para vender mais software
Vejo muitas empresas colocando o processo de venda inteiro na mão de um único profissional. O vendedor precisa defender e fazer o gol ao mesmo tempo. Eu já trabalhei muito tempo assim e sei como é difícil se concentrar em resultado quando você trabalha 12 horas por dia. Como é trabalhoso atualizar CRM depois de fazer 4 apresentações de 2 horas para clientes diferentes.
Isso não deveria ser assim e o que mais me ajudou naquele tempo, foi contratar uma pessoa com conhecimento básico em vendas e nos processos de empresas. Com um rápido treinamento na solução e scripts de prospeção, consegui focar em atividades-chave do meu processo.
Um pré-vendendor(a), com formação técnicas e alguma informação sobre o software e mercado, assume a missão de: montar listas, levantar dados ricos dos leads, decidir o momento certo de fazer abordagem, como abordar até conseguir agendar uma visita para o vendedor técnico.
Para funcionar bem, o pré-venda precisa ter um conjunto de perguntas usando a metodologia SPIN Selling para conseguir conduzir cada contato de forma não invasiva. E no final, levantar uma necessidade latente e marcar uma apresentação do vendedor com este prospect.
Para não entrar muito no detalhe, farei apenas um questionamento: A sua apresentação é um show? – Se você não tiver um “showman” apresentando benefícios do seu software com base em dores e necessidades pré-levantadas em um prospect que sabe que tem um problema a ser resolvido com um software, o seu processo de venda de software continuará demorado.
Minha recomendação
Empresário e profissionais que vendem mais, não investem nas mesmas estratégias durante muito tempo. O sucesso nunca é garantido e quando chegamos lá, não podemos achas que será eternizado. Já recebi várias perguntas de diretores sobre como vender software, como melhorar as vendas e sobre como o curso Venda de software na prática pode ajudar a empresa deles.
Logo, decidi compartilhar parte do que sei porque acredito que, por mais que vender software seja complexo, é fácil entender o que precisa ser feito para gerir a área comercial e ter resultados melhores. E acredito que é possível ter um processo profissional como as grandes empresas fazem, mesmo que a sua equipe seja pequena.
Primeira – Concentrar-se no fluxo do processo.
O processo mapeia a evolução cronológica do prospect durante o contato dos pré-vendedores, condução da venda e após, objetivando aumento de receita com estratégias de pós-vendas. A riqueza de ter um processo desenhado na sua empresa é que este define como tudo será conduzido, o que será feito em cada etapa e quem fará.
Sou diariamente perguntado sobre qual o melhor CRM. Minha resposta é com uma pergunta: “Você tem um processo desenhado?” Pergunto isso porque sem um processo, não tem CRM que vai ajudar a vender mais. Se quiser usar um CRM para registrar a fazer lembrete, ótimo. Até papel serve. Mas, se está buscando levantar indicadores de performance para descobrir gargalos, ajudar na condução das oportunidades, precisamos definir os processos antes de escolher o CRM.
O processo vai mostrar quais indicadores precisam ser acompanhados dentro do CRM para performar mais. A taxa de conversão de uma ação do pré-venda, ações de atração e mais para frente ainda, a evolução histórica de uma oportunidade são alguns dos indicadores. A verdade é que antes dessa etapa, vem a parte de planejamento e preparação de todos os pontos necessários para fazer com que você e sua equipe tenham melhor entendimento do processo e depois de implantado, entendam porque é importante alimentar o CRM com informações estratégicas e não só operacionais. O vendedor não preenche o CRM porque não sabe o que o gerente faz com aquela informação. Não entende que é preciso trabalhar o engajamento do prospect a cada contato ou, preenche com dados que não fazem sentido e que não ajudam na gestão.
Repare ainda que eu coloco algumas metodologias como SPIN e BANT no macrofluxo. Não há nada de novo aí, tão pouco a metodologia. A resposta que você ter agora é onde aplicar.
Segunda – Não controlar somente o funil de vendas.
Implementar uma ferramenta que gerencie todo o processo é fundamental. Acontece que nem sempre conseguimos extrair do vendedor informações importantes sobre a oportunidade. A etapa do funil e probabilidade de vendas é uma percepção do vendedor, mas não deveria.
Demorei muito para aprender que quem conduz o processo de venda é o vendedor, mas quem define o momento de compra é o prospect. O vendedor precisa de um método baseado em critérios de respostas chave para saber o status quo da oportunidade. Por isso, recomendo a adoção do BANT (Budget, Authority, Need e Timeline).
Terceira – Resolva o básico o mais rápido possível
A imagem acima mostra a quantidade de ferramentas disponíveis no mercado para gestores da área comercial resolverem seus problemas no que se refere a 1) Engajamento, 2) Capacitação e Produtividade, 3) Inteligência em Vendas, 4) Funil de vendas e 5) Gestão do time.
O mais interessantes é que, lembrando, venho sendo diariamente questionado sobre qual CRM usar em empresas de software. Se marcar no quadro, CRM representa o quê? 10% das soluções disponíveis? E como meus colegas tem resolvido os demais problemas?
Por favor, agora leia as 2 perguntas abaixo e olhe para o quadro novamente para responder no comentários deste post se preferir:
- Em quais dos 5 níveis você tem mais problemas?
- Será que estamos tentando achar uma solução para o problema errado?
Quarta – Porque o processo de venda de software demora?
Pense na inversão que vou provocar agora na sua cabeça: Se está difícil responder a pergunta 2 acima, imagine para o seu prospect, onde o quadro de soluções para resolver os problemas deles pode ser muito maior… Imensamente maior.
Outro dia escutei: “André, não sabemos como vender nosso próprio software.” Juro que escutei isso do gestor de uma empresa de TI que está no mercado há muito tempo e com um modelo maduro de gestão comercial. E entendo sua angustia. Afinal, não é fácil manter o sucesso do passado usando processo e técnicas ultrapassadas. E o mais difícil, montar um time que realmente sabe vender software e é focado em meta.
Agora é com você…
O que você achou desse post? Comente abaixo para compartilharmos cada vez mais conteúdos como esse.
