Antes de tornar a equipe comercial autossuficiente, é preciso motivar os vendedores a trabalharem em conjunto.
Para que a venda de software aconteça, todas as pessoas envolvidas, desde o pré-venda até o assistente comercial, precisam estar em sintonia. E estimular a comunicação interna na empresa e fazer com que isso seja um aprendizado é uma das funções de um gestor de equipe comercial.
Da mesma forma, manter contato constante com os clientes atuais e com os clientes em potencial também é se diferenciar no mercado. Como já disse em outro Post, use 70% da sua prospecção fazendo perguntas, 15% ouvindo e 15% observando.
Para ajudar seu time de vendas a ir mais longe, separei três passos que aprendi serem fundamentais:
1. Converse com todos, clientes e vendedores.
Como muitos gestores sabem, sua equipe de vendas é um quebra-cabeça difícil de montar nos primeiros meses de trabalho. Por isso mesmo, é importante conversar com o maior número de pessoas possível quando atuamos no mercado de TI.
- Com clientes em potencial: Não importa o quanto seus vendedores conheçam a sua solução ou o seu valor. Eles vão aprender, além do que estudam e praticam, em uma reunião estratégica com toda a equipe. Nesse momento, é importante que todos estejam atentos para receber dicas e insights de outros colegas e do próprio gestor.
- Com os clientes atuais: Não deixe sua equipe comercial subestimar o poder que um feedback do software pode ter. Estimule que eles ouçam atentamente os clientes que usam a sua solução. A chance de comprarem novamente é muito maior. Então, tome cuidado para não negligenciá-los enquanto pensa em novos negócios.
- Com pessoas internas: É importante que cada um conheça todo o processo da venda do seu software. Somente assim vão saber da importância da sua função para que todo o processo de venda aconteça. Saiba o que fazem pela empresa e valorize.
2. Estimule a troca de informações entre os seus vendedores.
Quando se trata de compartilhar informações e aprendizados na equipe comercial, muitos vendedores de software são orgulhosos. Então, a menos que algo estimule o compartilhamento dessas ideias, isso provavelmente não vai acontecer. E é nesse momento que o gestor da equipe comercial deve intervir.
Mesmo que os vendedores sejam muito talentosos por si mesmos, a falta de comunicação vai diminuir a performance de toda a equipe. A comunicação é a moeda para a venda de software e vendedores podem aprender com os negócios uns dos outros.
Confira o Post em que dou dicas essenciais para vendedores de software.
Por isso, é importante que hajam reunião estratégicas com toda a equipe comercial sobre oportunidades atuais no pipeline. Cada vendedor pode escolher algumas de suas contas, falar sobre o que correu bem e onde houveram objeções. Concluindo como avançar nos negócios.
3. Ouça o prospect na hora da qualificação.
Uma das coisas mais comuns que vemos em empresas de TI é a ineficácia dos quadros de qualificação de vendas.
Vale lembrar que a venda de software exige critérios específicos para eliminar desperdícios de tempo. Inclusive para evitar que, após a apresentação, o prospect diga que a sua solução é muito cara ou complexa.
Por isso, o pré-venda precisa ter um conjunto de perguntas usando a técnica do SPIN Selling, qualificando os leads a cada contato. Na hora de receber o cliente em potencial, o vendedor precisa de informações chaves para que possa dar continuidade ao processo iniciado pelo pré-venda.
Na sequência, deve ser usado um método baseado em critérios de respostas-chave para gerir as oportunidades no funil de vendas. Eu, particularmente, recomendo a adoção do B.A.N.T (Budget, Authority, Need e Timeline). Nesse vídeo eu explico melhor como ter um bom alinhamento com o prospect.
O importante é implementar uma estrutura de qualificação que faça seus vendedores identificarem problemas e necessidades antes de partirem para a apresentação da sua solução.
Concluindo…
Quem conduz o processo de venda é o vendedor, mas quem define o momento de compra é o prospect.
Gestores estão implantando processos de vendas adequados e testados por quem tem experiência, por meio do meu treinamento Venda de Software na prática.
Vendedores já estão fechando negócios usando a forma mais rápida de atrair clientes, por meio do meu treinamento Essencial Venda de Software.
E você, vai ficar de fora? Aproveite para preparar suas vendas de fim de ano e já se planejar para 2019!
