Para se desenvolver, prosperar e ter uma maior atividade no mercado, é indispensável que toda empresa saiba como captar clientes com sucesso. Embora possa parecer uma atividade difícil, com as estratégias corretas, é possível que um bom vendedor de software consiga atrair mais visibilidade e, assim, fidelizar seu público.
Pensando nisso, preparei este material para compartilhar com você dicas, estratégias e informações importantes sobre como captar clientes para sua empresa e, assim, vender com eficiência os seus softwares. Continue a leitura e saiba mais!
Veja qual a importância de prospectar e captar clientes para sua empresa
A palavra prospectar significa sondar, pesquisar, achar o valor das coisas. Dessa maneira, trazendo para a nossa realidade como empresa, pode-se entender como: encontrar o seu público. Assim, prospectar clientes é a atividade de estudar, analisar, identificar e conquistar as pessoas para consumirem as suas soluções. O resultado dessa atividade é quando você consegue captar clientes para o seu negócio.
Assim, essa é uma prática indispensável para as empresas que desejam manter um crescimento e, claro, se destacarem no mercado em que atuam. Dessa forma, é uma atividade muito importante para todo e qualquer negócio. Bom, eu realmente acredito que o maior bem que uma empresa tem é a sua carteira de clientes. Assim, tudo dentro de uma organização deve ser pensado para oferecer e garantir a melhor experiência para essas pessoas. Afinal, sem clientes não há empresa.
Confira estratégias e dicas para captar clientes
Como você viu, esse processo é muito importante para sua empresa. Por isso, na sequência, você confere algumas dicas e estratégias para captar mais clientes para sua empresa de software.
1. Saiba fazer as perguntas certas
Na hora de fazer uma prospecção e, assim, captar clientes, é fundamental saber realizar perguntas ― que trarão respostas para que você possa seguir em frente no processo de vendas. Por isso, é o que eu sempre falo: você deve fazer a etapa de qualificação para poder levantar informações sobre o seu prospect.
Assim, você poderá levantar dados sobre como ele atua, quais suas dores, necessidades e como funciona o processo interno dele. Eu tenho um exemplo de como essa etapa funciona no meu vídeo: Importância de saber fazer perguntas na prospecção.
2. Faça a medição do processo de prospecção
Muitas empresas cometem um erro que pode pôr em risco o sucesso do negócio. E eu confesso que já fiz isso também, lá no começo da minha carreira. O erro é começar o dia e prospectar todo mundo, achar que todos são os seus clientes em potencial.
Na verdade, temos que nos organizar. E como fazer isso? Mapeando. Em um dia, vamos em um lugar, no outro dia, em outro. Você pode, até mesmo, fazer essa organização dentro do seu CRM. Tendo isso, fica mais fácil organizar o seu dia a dia e, assim, medir a quantidade de contas que você fechou.
Por exemplo, em uma semana, você só vai prospectar contas grandes. Sendo assim, vamos supor que no primeiro mês, você prospectou 80 contas. Daqui a seis meses, você vai fazer um relatório de quantas contas conseguiu vender dessas grandes empresas.
Tendo esse controle, você vai conseguir perceber, por exemplo, quantas vezes entrou em contato com uma empresa e não conseguiu acesso ao decisor. Inclusive, você poderá perceber onde está errando. E eu vou te dizer onde é: na abordagem!
Será que você não está usando o mesmo discurso para todos os contatos? E, às vezes, são empresas com dores, problemas e mercado diferente, mas o seu contato se mantém padrão para todas. Mais uma vez, não se esqueça de passar pelo processo de levantar informações sobre a empresa que está prospectando. Assim, você poderá fazer uma abordagem melhor e, com certeza, melhorar as métricas de fechamento de negócio.
3. Utilize estrategicamente as redes sociais
Eu encontro muita gente que fala que redes sociais não gera resultado nenhum. Pode acreditar! Ainda tem quem pense assim. Provavelmente, são gestores que estão fazendo investimento errado nelas ou são aquelas que utilizam as redes sem estratégia.
Uma coisa que ainda é comum de acontecer em equipes de marketing das empresas é, ao realizar uma publicação, pedir para todos os colaboradores curtirem e compartilharem aquela postagem. Veja bem, se eu compartilhar esse post em minhas redes sociais pessoais, quem você acha que terá acesso a ela? São os meus amigos e familiares que, provavelmente, não são o público-alvo da empresa que eu trabalho. Então, assim como na prospecção de clientes, é preciso saber para quem oferecer a sua solução, na hora de criar conteúdo para a internet, você também tem que identificar para quem vai falar.
Outro ponto importante é ter uma estratégia muito bem definida de marketing de conteúdo. Nada de ficar apenas postando sobre a sua solução, o preço dela ou, até mesmo, uma promoção. Quem está nas redes sociais quer ganhar algo e você pode oferecer informações relevantes para, por exemplo, resolver um problema do seu seguidor.
Tenho um vídeo muito bacana, onde dou exemplos de como esse tópico é importante. Veja: O que fazer quando as redes sociais não geram resultados?
Além disso, você sabia que pode utilizar essas plataformas para fazer a prospecção dos seus possíveis clientes? Mas, para isso, mais uma vez, é preciso ter uma estratégia. Aproveite e leia o meu artigo: 6 sites (além do LinkedIn) para fazer prospecção. Nele, compartilho informações importantes sobre as redes sociais para prospecção.
4. Construa relacionamentos
Quem me acompanha, já deve estar acostumado comigo dizendo: todo vendedor de software é um construtor de relacionamentos. Assim, cada contato, cada follow-up que você faz, é como se criasse um elo na corrente que é o seu relacionamento. E quanto mais forte esse elo, melhor será essa relação.
Bom, iniciar um relacionamento é muito fácil, o difícil é manter ele. Uma dica para isso é manter o seu CRM atualizado com informações sobre cada cliente. E quando eu falo informações, eu não estou me referindo ao que a maioria das empresas faz, colocar lá dados como “liguei e cliente não estava”. Em termos de tomada de decisão, essas são informações muito pobres.
Além disso, manter o seu CRM atualizado, com informações relevantes, permitirá que o gestor comercial elabore estratégias para os próximos contatos. Isso mesmo! É ele quem deve indicar o que e como fazer, se as ligações serão realizadas a cada 15 dias, ou se você mandará apenas um e-mail… quem deve definir é ele.
- Entenda mais sobre esse tópico no vídeo: Como construir relacionamentos e usar o seu CRM a favor.
Existem muitas outras dicas e estratégias para captar clientes por meio de uma boa prospecção. Continue acompanhando meu blog para ter acesso a mais conteúdos como esse. Mas eu também tenho algo para te ofertar neste conteúdo: É o Modelo de primeiro contato por e-mail para você fazer as suas prospecções com mais eficiência. Acesse e confira! Ele é gratuito.
