Um item muito importante para o prospect é saber se uma solução que ele está interessado se encaixa em seu orçamento. Por isso, é essencial precificar de forma assertiva o seu produto e/ou serviço, obviamente. Mas, se você quer ter sucesso ao vender software saiba que existe um item muito mais relevante para o cliente: o valor.
Você pode estar se perguntando, “Como assim, André?”. Veja bem! Preço é a quantidade de dinheiro que uma pessoa irá pagar por certo produto ou serviço. Ele pode ser determinado a partir de fatores como custos, oferta e demanda, margem de lucro e outros aspectos importantes para a empresa. Já o valor, está relacionado aos benefícios que aquele produto ou serviço trará para o cliente, sendo bastante relativo e pessoal. É o quanto tal coisa é importante para tal pessoa. O que pode ser essencial para mim, levando em conta o meu histórico de vida, talvez não seja importante para você.
E para falar sobre como vender o valor do seu produto, preparei este conteúdo. Continue a leitura e entenda mais sobre o assunto!
Afinal, qual a importância do valor para vender software?
Antes de mais nada, é indispensável que você entenda o porquê de trabalhar com valor e não apenas com o preço na hora de vender software. Isso porque a venda de valor é uma das estratégias mais importantes na hora de persuadir o decisor a ficar com a sua solução. Se bem feita, ela faz com que acreditem que não podem viver sem o seu produto.
Muitas empresas, não só as de software, conseguem se manter como referência de mercado porque, mesmo oferecendo produtos de excelente qualidade, adotam estratégias de vendas que fazem com que o público-alvo entenda que aquela solução pode mudar sua vida. Ou você nunca viu um anúncio de determinado refrigerante convidando-o a abrir a felicidade?
Inclusive, a venda de valores faz com que você não precise se tornar dependente de preço baixo, desconto e outras artimanhas para se destacar no mercado. Se seu produto é bom, realmente resolve os problemas e dores do seu cliente, com certeza, ele irá aceitar pagar o valor que ele merece.
Como começar a vender valor e não preço?
Bom, como eu disse, o valor de algo pode ser um pouco individual. Então, como você vai construí-lo antes de falar de preço com o seu prospect? É preciso fazer um levantamento de informações antes de apresentar a sua proposta. Deixe claro para ele que a sua primeira reunião será para que ambos se conheçam. Faça perguntas assertivas que sejam capazes de fazer você identificar quais são as dores e problemas que ele enfrenta atualmente. Faça-o identificar quanto ele perde com a solução que ele conta atualmente e quanto ele poderá aumentar de faturamento se tiver um software que faz o que o seu faz.
- No meu vídeo Como criar valor no levantamento, eu te explico melhor como preparar essa primeira reunião. Clique e assista!
Tendo esse primeiro contato com o seu prospect, será possível criar uma apresentação e a proposta com base nas necessidades, problemas e dores dele. Assim, já é mais uma chance de você obter um resultado positivo. Entretante, antes de mostrar a sua proposta, coloque em um papel e mostre para o seu cliente que ele terá tal ganho, irá reduzir tal despesa, poderá otimizar tal processo… você pode lembrá-lo de que tudo isso foi possível de identificar por causa daquele seu primeiro contato, pois, afinal, sua empresa quer ajudá-lo de verdade.
E quando é a hora de passar o preço para o cliente?
Depois da etapa de levantamento, você irá apresentar a sua solução ― aqui eu te explico melhor como desenvolver esse processo ― falando dos benefícios, das funcionalidades e o que de bom ele trará para a empresa do prospect após a implementação. Fique atento a essa etapa também, pois ela ajudará a construir o valor da sua solução.
Após isso, o cliente vai te perguntar qual o preço ele terá que pagar para ter a sua solução. Nessa hora, o que você faz? Simplesmente dá o preço? O que pode acontecer nessa situação é você passar um valor muito fora da expectativa do cliente ― tanto alta ou baixa. Isso tira a sua margem para negociação. E é por isso que eu sempre falo que aquela conversa de levantamento de dados é tão importante para o sucesso da sua venda.
Quando você faz uma proposta genérica, baseada apenas no preço, muito provavelmente, o cliente levará em consideração apenas esse fator. Se está dentro ou não do que ele está disposto a pagar. E isso pode fazer com que o seu processo de venda demore muito mais. Por meio do levantamento, você pode até identificar o quanto ele está disposto a desembolsar para ter uma solução que resolva o problema atual.
- Para falar um pouco mais sobre esse tema, eu tenho um vídeo no meu canal explicando mais detalhadamente a hora ideal de passar o preço para o seu prospect. Clique e assista.
É uma boa opção dar desconto?
Isso depende muito e, mais uma vez, precisará das informações que você faz em um levantamento. Veja o exemplo: você entra em uma loja e gosta de uma camisa. O vendedor, automaticamente, diz: ela custa x, mas com desconto, vai para y. Você não chegou a pedir desconto e pode, inclusive, pensar que há algum defeito ou que o material seja de má qualidade com essa atitude, não é mesmo?
Igualmente acontece na venda de software. Eu, particularmente, não gosto muito de dar desconto. Prefiro negociar as condições. Supondo que você passou uma proposta para seu prospect e ele lhe pediu um desconto. Ou ainda, quer negociar o preço. O ideal é você devolver a ele a decisão: quantos você acha ideal receber de desconto por essa solução? Questione o porquê dele querer um desconto. Às vezes, ele não tem um fluxo de caixa, então, oferecer condições de parcelamento pode ser melhor do que dar um desconto. Ou ainda, se o cliente responder que 5% de desconto é bom para ele, você pode negociar essa margem de acordo com o que você tem a oferecer ― e quer receber.
- Eu falo um pouco mais sobre minha experiência com descontos em dois vídeos do meu canal. Aqui e aqui você confere com mais detalhes sobre essa prática.
O próximo passo
Agora que você entendeu mais sobre como criar o valor e a importância dele para vender software ― deixando de lado apenas o preço, que tal otimizar ainda mais o seu processo de vendas? Te convido a fazer o meu curso Essencial Venda de Software. Nele você verá como bater metas todos os meses com técnicas apropriadas para isso. Participe!
