Você estabeleceu o seu processo de venda, passou por todas as etapas até chegar na hora de apresentar uma proposta de software. Feito isso, é o momento de aguardar a resposta do seu prospect, não é mesmo? Mas o que fazer caso ele pare de responder? Ou, ainda, como fazer as etapas corretamente para que ele lhe dê um retorno?
Por isso, preparei este material, para lhe ajudar em situações como essa. Continue a leitura e saiba mais!
Entenda se você enviou a proposta de software no momento certo
Antes de mais nada, é muito importante compreender se você enviou uma proposta de software no momento certo. Bom, eu sempre digo que ela não deve ser enviada sem que o cliente peça. Isso porque, nem sempre, aquele prospect está na etapa de venda ideal para recebê-la. Às vezes, ele ainda está no momento de investigação. É importante mencionar que, pode ser que ele demonstre sinais que está interessado ― por isso, é bom que você entenda, também, de programação neurolinguística. Ele pode até chegar a dizer que se a empresa dele tivesse o seu programa, seria fantástico. Ou seja, ele pode até mesmo estar visualizando a sua solução no dia a dia dele.
Cabe a você identificar esses sinais. São eles que darão o direcionamento para todos os demais processos de vendas. E você pode, também, fazer uma pergunta que fortaleça essa visão dele. Questionar quantas vezes, nos últimos três meses, ele pensou em trocar o software atual, é um exemplo. Faço o entender que ele tem um problema e que a sua solução poderá resolvê-lo.
Mandar uma proposta apenas por mandar, é o que muitas empresas fazem. O cliente pode pensar que é apenas mais uma pasta em sua mesa. Mas quando você demonstra que está preocupado em ajudá-lo, ele vai querer receber a sua proposta.
Veja como definir a validade da sua proposta
Quem irá definir percentuais, probabilidades, fase de compra etc., é o gestor comercial, aquele que está cuidando da conta. Então, todos aqueles prospects que estão com 75% a 90% de chance de fechar negócio, são os que o vendedor deve “colar”. Mas já quando falamos em taxa de fechamento, quem define é o próprio cliente. Isso porque você deve perguntar a ele algo como “quando você acredita que a gente vai fazer esse negócio?”. Ou, melhor ainda, “quando entende que precisa do problema resolvido?”.
Essa pergunta irá colocar uma data limite para que o negócio seja fechado. A maioria dos prospects irá dizer “o quanto antes!”, não é mesmo?! Porém, nesse momento, você tem que falar que a sua empresa funciona como uma linha de produção industrial, ou seja, o pedido que entra primeiro, será feito primeiro. Então, você tem uma capacidade de implantação que, conforme os projetos vão fechando, você vai garantindo que os problemas serão resolvidos nos prazos.
Te convido a entender melhor sobre isso: Assista ao meu vídeo Como definir a validade da proposta? Lá te explico com mais detalhes sobre esse processo tão importante.
Saiba por que uma oportunidade esfria
É essencial descobrir porque uma conta esfria. Normalmente, é por um determinado descuido do vendedor de software. E por que estou falando isso? Bom, muitas vezes precisamos decidir se vamos continuar com o processo comercial ― lembre-se de que em alguns casos ficamos negociando por 6, 8 meses e até mesmo anos. Inclusive, em muitas ocasiões, o cliente não se decide nem entre você e nem entre o concorrente.
Para evitar que isso aconteça, temos que identificar o que podemos fazer para melhorar ou apoiar o decisor. Mas lembra que eu falei que as contas esfriam por descuido do vendedor? Pois então, isso acontece porque, muitas vezes, ele pula etapas importantes como a qualificação e apresentação da solução. Como você irá identificar que ele não está disposto a investir muito, se você pulou essas etapas? Esse é só um exemplo. Ou seja, pulando essas duas coisas, você perde a oportunidade de identificar se ele tem budget (orçamento) para investir no projeto. Além disso, não consegue saber se está falando com a pessoa decisora. Por último, você deixa de entender e definir como é que o cliente, no ponto de vista dele, conduzirá o processo de aquisição da solução.
Leia também: Como chegar ao decisor na venda de software?
Saber o budget vai te ajudar a definir o orçamento que você vai passar. Isso porque ou ele vai influenciar na condução da negociação ou porque isso poderá se transformar em uma oportunidade congelada. Por exemplo, se você ficar sabendo que a ideia de investimento do seu prospect está abaixo da sua proposta, na etapa de qualificação poderá dedicar mais esforço demonstrando o valor da sua ferramenta, como ela poderá resolver os problemas do cliente.
Outro ponto muito importante, como já mencionei, que pode esfriar uma conta ― e fazer com que o prospect não responda sua proposta ― é você não saber com quem está falando. Afinal, em toda empresa, há um decisor. Você precisa identificar quem é essa pessoa e fazer com que, pelo menos, ela esteja na sua apresentação.
Como fazer follow-up?
Chegou o momento de você ter uma resposta do seu cliente, mas ela não veio. Então, você começa a perceber que já não está mais tão alinhado com o que ele mesmo falou, como a data de validade para responder sua proposta. Bom, existe um follow-up chamado de cobrativo: é aquele que você entra em contato com ele e pergunta “e aí, vamos fechar?”. Ou seja, você cobra dele um posicionamento.
Como você se sente recebendo esse tipo de contato? Bom, eu vou responder por você: é um tipo de negócio chato! Ninguém gosta nem de fazer e nem de receber esse tipo de follow-up.
Então, para evitar esse tipo de coisa, a minha sugestão é a seguinte: Você deve abrir um documento em um editor de textos e montar toda a etapa do seu processo de venda:
contato > qualificação > apresentação > proposta > negociação
Esses são os macro tópicos do seu processo. Em cada um desses tópicos, você coloca qual tipo de follow-up pode fazer em cada momento, para conduzir as oportunidades de cada etapa do funil de vendas. Por exemplo, se você estiver no momento de apresentação da proposta e você deseja manter um bom relacionamento com o prospect, basta se perguntar: o que é importante para ele? Uma dica é compartilhar com ele notícias relacionadas à solução dos problemas que ele mencionou.
Então, envie estatísticas do mercado, informações estratégicas do setor dele, notícias de empresas concorrentes e até leads. Assim, você irá construir um relacionamento e ele irá querer responder a sua proposta. Como vocês criaram um vínculo, mesmo que não feche negócio com você, no momento, ele será transparente e dirá os motivos para isso.
Leitura complementar: Como fazer follow-ups de valor no funil de vendas?
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