Se você leu a pergunta do título deste artigo e respondeu “vender”, saiba que está um pouco equivocado. Ora, de fato um vendedor de software vende, mas ele faz muito mais que isso. Entre outros requisitos, um bom profissional deve saber encantar e criar relacionamentos com os clientes. Além disso, deve saber informações técnicas sobre aquilo que está ofertando.
Bom, para explicar melhor o que esse profissional faz, elaborei este material. Aqui você verá que ele precisa ter mais qualificações do que apenas saber vender. Continue a leitura e saiba mais!
Vendedor de software: qual o perfil deste profissional?
Antes de decidir se você quer ser um vendedor de software ou antes de contratar um, é preciso saber que existe um perfil ideal desse profissional. Muitos acreditam que apenas uma pessoa extrovertida é um bom comerciante, mas, eu acredito que não é bem assim. Costumo dizer que um bom profissional tem que ser um pouco extrovertido ― sim ― mas, também, precisa ser um pouco introvertido.
Ao ver meus vídeos e participar dos meus treinamentos, você pode achar que eu sou 100% extrovertido, não é mesmo?! Muitas pessoas já me falaram isso. Porém, saiba que eu me considero uma pessoa ambivertida. Sendo assim, há momentos em que sou extrovertido e situações que sou introvertido. Isso porque, na prática do dia a dia, aprendi que para a venda de software as pessoas se identificam com outras pessoas que são parecidas com elas. Assim, consigo me adaptar às situações. As que pedem que eu seja mais observador e as que pedem que eu seja mais “solto”.
- Sobre isso, eu falo um pouco mais no meu vídeo: Qual o perfil do vendedor de software?
O que um vendedor de software faz?
Um vendedor de software é aquele profissional, obviamente, que efetua as vendas dos sistemas da sua empresa. Porém, um vendedor de sucesso faz muito mais do que apenas vender de “porta em porta” ― como muitos ainda fazem.
Primeiramente, um vendedor de software é aquele profissional que deve conseguir construir um relacionamento com o cliente ― e com o prospect também. E isso não quer dizer apenas mandar uma mensagem no aniversário, parabenizar por alguma conquista etc. Construir o relacionamento é disponibilizar e compartilhar informações que são importantes para elas. É criar uma comunidade, um networking. Ou seja, nada de ficar apenas falando do seu produto! É preciso ir além, conversar sobre assuntos que sejam interessantes para quem você está criando essa conexão.
Outro ponto importante que muitos vendedores pecam é o seguinte: falta de conhecimento técnico sobre o produto que está oferecendo. Aquele que deseja se destacar no mercado precisa entender muito bem o que o seu software faz, as funcionalidades e muito mais. Só assim conseguirá construir outra coisa essencial: a autoridade. Sabendo tudo sobre a sua empresa e solução, você demonstrará para seus prospects e clientes que entende realmente do que está falando . Além disso, conseguirá responder as dúvidas deles, sem precisar do aporte de outra pessoa.
Veja também: O que é preciso fazer para ser um vendedor de software?
Ainda, é muito importante que um vendedor de software, é claro, saiba técnicas de vendas, de prospecção. Além disso, é essencial saber fazer boas apresentações para encantar o prospect e, assim, ter sucesso na negociação. Sobre isso, criei um artigo em meu blog: Como fazer uma apresentação de software? Leia e descubra o que fazer para sua apresentação dar certo. Também, há outro material que você deve ler para ser um bom profissional: 11 comportamentos do vendedor de software.
Como contratar um vendedor de software?
Essa é uma das perguntas que eu mais recebo. Bom, se você deseja contratar alguém de alta performance, é indispensável buscar por alguém que já tenha uma bagagem, que conheça o processo de vendas, e entenda de tecnologia. São muitos requisitos, não é mesmo?! E você pode até encontrar esse profissional, porém, saiba que deverá lhe remunerar muito bem.
Agora, partindo da ideia de contratar alguém que está começando, ou que tem pouca experiência, saiba que está nas suas mãos fazer com que esse profissional tenha suporte para se dar bem. Por isso, é primordial que você faça a estruturação do processo de vendas dentro da sua empresa antes de contratar alguém. Ou seja, você deve entender como as coisas vão acontecer, definir onde buscar as listas de possíveis clientes, ter uma estratégia de marketing digital e, claro, treinar a sua equipe.
Dicas para o momento da entrevista:
Se você quer saber mais sobre como contratar um vendedor de software, eu indico assistir ao vídeo: 35 perguntas para contratar um vendedor de software. Além deste conteúdo, eu ainda disponibilizo um link para o material com essas 35 perguntas que farão você encontrar um excelente profissional.
Além disso, é essencial que durante a entrevista, você questione e perceba características pessoais do candidato. Questione sobre seus valores, o que ele considera importante, o que faz durante seu tempo livre, se tem interesse em continuar estudando, entre outras coisas. Também, identifique características como comunicação, persuasão, habilidade de negociação e oratória. Lembra do perfil do profissional? Aqui é o momento de você identificar se esse candidato poderá ser ambivertido.
Outra prática que você pode fazer na entrevista é um teste. Após explicar como funciona sua empresa e o processo comercial dela, peça ao candidato para lhe vender a sua solução. Aqui você poderá ter certeza ― ou não ― se ele se encaixa na sua equipe.
Conclusão
Como você pôde ver neste artigo, um bom vendedor de software é aquele que consegue construir relacionamentos, conhece tecnicamente a solução que está oferecendo e, claro, domina muito bem os processos de venda. Se você já é um vendedor ou está ingressando nesse mercado, eu tenho um convite a te fazer: Participe do meu webinar gratuito ― conheça algumas ferramentas de prospecção. Lá você descobrirá os 12 passos que vão aumentar em até 120% as vendas do seu software. Eu indico, também, para você que é dono, diretor ou recrutador desses profissionais. Isso porque, por meio desse mini treinamento, será possível ajudar a estruturar o seu processo comercial.
Além disso, aproveite e continue acompanhando o meu blog. Aqui trago muitos conteúdos que ajudarão no seu processo de vendas. Siga também o meu Instagram.
