Muita gente que me acompanha, já está inserida no mercado e vem aqui para buscar melhorias nos processos diários. Porém, muitos dos que me procuram estão almejando iniciar na carreira de vendedor de software e, geralmente, não sabem por onde começar. Eu mesmo já passei por isso! Desde 1998 eu trabalho no setor de TI, mas só em 2007 eu me tornei um vendedor. Até então, eu nunca tinha vendido absolutamente nada na vida.
Então, para ajudar quem está iniciando sua carreira, preparei este artigo. Aqui, vou compartilhar algumas dicas sobre esse assunto. Continue a leitura e saiba mais!
Direito ao ponto: por onde começar a ser um vendedor de software
Como mencionei, muita gente vem me perguntando por onde começar a ser um vendedor de software. O primeiro passo, se você já desenvolve as soluções e está criando um departamento comercial, é estruturar o processo de vendas da sua empresa.
Além disso, é indispensável montar uma matriz de funcionalidades do seu sistema. Para isso, pode ser no excel, no word ou até mesmo no papel, dívida em colunas. Na primeira, você colocará todos os módulos e funcionalidades da sua aplicação. Na segunda coluna, coloque o ele resolve. Já na terceira, você deverá acrescentar os benefícios, qual o ganho o seu cliente terá.
Fazendo isso, você poderá usar essas informações nos seus materiais de venda, site, inclusive nas suas prospecções, incluindo script de vendas, e-mails e apresentações.
- Aproveite e leia: Como fazer a apresentação do software? Assim, você também aprenderá como executar esse passo tão importante.
Com essa matriz de funcionalidades em mãos, também permitirá que você mostre para o seu cliente ou prospect aquilo o que você realmente entrega. E é bom que você tenha consciência de que não vende um software. Como assim, André? Bom, você, na verdade, vende esses benefícios que a sua matriz aponta. Tenho um exemplo fantástico no vídeo: Como vender algo intangível? Aproveite e assista a ele.
Veja quais os perfis de iniciantes na carreira de vendas
Bom, primeiramente, há dois perfis de pessoas que procuram ser vendedores de software. A primeira delas é aquela que já atua com vendas, mas que está migrando para a área comercial de TI. Esse perfil de profissional já sabe ― ou pelo menos, deveria saber ― que o maior ativo de um vendedor é a sua carteira de clientes, o seu networking. Então, para você que tem esse perfil, o primeiro passo a fazer é avaliar os seus contatos, identificar quem são as pessoas, quais são as decisoras etc.
- Leia também: Como chegar ao decisor na venda de software?
Feito isso, inicie uma pesquisa com esses contatos para descobrir quais são os sistemas que eles utilizam atualmente, quais são os problemas que estão enfrentando. Aproveite e descubra também quais os processos que eles desenvolvem ou controlam manualmente ― e que o seu software resolveria. E, por último, avalie se você poderia indicar a sua solução para eles, se teria essa conversa.
Conheça o outro perfil de iniciante no processo de vendas
Outro perfil de pessoas que está iniciando como vendedor de software são profissionais, que assim como eu, vieram da área de desenvolvimento. O conhecimento técnico é muito importante. Porém, pode ser que demore que descubram o seu potencial para vendas, mas durante esse processo, é preciso que você faça um investimento em si.
Como mencionei no começo deste artigo, eu fui da área de TI antes de ser vendedor. Então, mesmo durante esse período, eu sempre me envolvi com a equipe de vendas, querendo apoiá-los na geração de novos negócios e receitas.
E é isso que eu quero te dizer: comece descobrindo oportunidades que sua empresa pode ter. Ajude a sua área comercial, sem pedir nada em troca. Isso é o que chamo de custo de aprendizado. Inclusive, algumas empresas nem contam com vendedor técnico e estar ao lado desse profissional, com certeza, lhe ajudará a iniciar nesse setor. Eu tenho uma indicação para você: Se você se interessou por este tópico, aproveite e assista a dois vídeos onde compartilho com detalhes, mais informações sobre como atuar com vendas em uma empresa de TI. Clique aqui e depois aqui.
Afinal, o que fazer para ser um vendedor de software
Além das coisas que já mencionei aqui, é importante que você siga outras dicas. Para recapitular, é indispensável que você faça uma matriz de funcionalidades e, depois, conhecer muito bem os seus contatos. É imprescindível saber tudo sobre o seu prospect e cliente. Entender as dores deles, a demanda, além de saber como o seu programa poderá beneficiar a ele.
Outra dica, principalmente se você não vem da área técnica, é conhecer muito bem a solução que irá oferecer. Aqui eu não falo apenas dos benefícios, mas de tudo o que seu programa faz. Se possível, faça você mesmo testes de como ele funciona. Se ainda não se sentir seguro, veja a possibilidade de contar com um profissional de desenvolvimento em suas principais apresentações.
Ainda, e não menos importante, crie um vínculo com seus prospects e clientes. O bom vendedor é aquele profissional capaz de construir relacionamentos. Assim, vá além dos cartões de aniversário: compartilhe notícias importantes para ele, faça indicações de clientes e muito mais. Lembre-se, também, que cada cliente deve ter um atendimento personalizado. Isso porque nenhum é igual ao outro. Mesmo empresas que atuam no mesmo segmento, podem ter problemas e demandas diferentes.
- Leia também: 3 dicas essenciais para um vendedor de software.
Para finalizar
Para finalizar este material, eu tenho mais um convite para te fazer. É uma aula gratuita, onde você descobrirá os 12 passos que vão aumentar em até 120% as vendas do seu software. O meu Webinar grátis: Conheça algumas ferramentas de prospecção. Um evento 100% on-line.
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