Acredito que muitas pessoas acham que existe uma fórmula mágica para se alcançar o sucesso em vendas de software. Bom, de certo modo, isso não está errado! Mas está longe de ser em um passe de mágica. O que temos são algumas ações e estratégias que se bem executadas, proporcionam ótimos resultados.
Neste artigo, vou compartilhar com você algumas ações que irão ajudar em suas vendas e a se manter dentro das tendências de vendas no mercado de software. Acompanhe!
Conceitos que ajudam sua estratégia de vendas
Antes de mais nada, considero importante compartilhar alguns conceitos com você, especialmente, se for novo nesta área. Eles o ajudarão a fazer um trabalho em cima da cartela de clientes. O primeiro conceito é conhecer bem a Jornada de Compras. Quando eu olho para o funil de vendas, estou diante do primeiro contato feito, da oportunidade aberta, proposta apresentada, follow-ups e oportunidades de fechamento com o cliente. Só que antes disso tudo, vem algo tão importante quanto: o Funil de Marketing. Com ele, você poderá criar conteúdos, fazer vídeos, webinars, enfim, ter uma estratégia fará com que você conquiste, nutra e qualifique seus leads.
Outro ponto importante nesse conceito é que muitas pessoas acabam apenas pegando essa lista de leads, com um volume muito grande, e dando para o pré-vendas fazer ligações. Porém, nem todo mundo que está nessa lista já está pronto para um contato. Isso é o que chamamos de contato frio. Para “esquentar”, é preciso despertar a curiosidade, fazê-lo ir clicando e interagindo com seus conteúdos. Daí, sim, você vai qualificá-lo e colocá-lo dentro do Funil de Vendas. É esse contato que vai passar para seu vendedor. Ou, no caso de você mesmo fazer a venda, é com esse lead que deverá partir para o “ataque”.
Fazendo os pontos do Funil de Vendas, você deverá contar com outra estratégia que eu chamo de Esteira de Produtos. Isso porque ela faz com que o seu cliente tenha uma “linha do tempo”. Com ela, você poderá identificar qual o momento certo de oferecer um software adicional, por exemplo. Também poderá saber quando oferecer um treinamento. Nessa esteira, você utiliza etapas para que o cliente vá “subindo” dentro do processo de vendas.
O segredo dos melhores vendedores
Bom, em alguns conteúdos que compartilho, já mencionei que é muito importante identificar o seu perfil como vendedor, não é mesmo?! E também acredito que um bom profissional é aquele ambivertido, ou seja, ele sabe ser extrovertido e introvertido no momento ideal, pois consegue fazer uma boa leitura do seu contato. Mas quero te fazer refletir um pouco. Pense e responda mentalmente: o que acontece quando o cliente dá a oportunidade de apresentar o nosso software?
Muitos profissionais, geralmente, na hora de apresentar a sua solução, apenas levam um projetor e computador e vão demonstrando o seu software. Isso pode fazer com o seu prospect diga que o seu produto é legal, mas que é complexo demais para a sua empresa, ou que está satisfeito com o programa que utiliza atualmente.
Por isso, eu sempre digo: é muito importante realizar uma etapa de levantamento de informações. Antes de fazer a sua apresentação, é essencial ter contato com o seu prospect e identificar problemas, necessidades, ver como ele faz alguns processos etc. Assim, na hora de demonstrar a sua plataforma, você poderá brevemente mostrar aquilo o que o seu software faz, mas que já é suprido pela solução atual do cliente e, então, focar sua demonstração naquilo que realmente ele precisa.
A etapa do levantamento de informações é essencial para que sua apresentação seja um sucesso! E falando nisso, aproveite e leia, também, um outro conteúdo que preparei para você: Como fazer a apresentação do software?
É possível melhorar sua performance em vendas
Existe uma ação bem simples e que pode fazer a diferença no seu volume de vendas. É a cultura de dar feedbacks. Infelizmente, não temos por costume essa postura. São poucos os profissionais que se sentem à vontade para fazê-los. Tanto que, muitas vezes, esse tipo de retorno pode até mesmo desmotivar o profissional. Mas te explico o porquê!
Isso acontece porque não criamos uma cultura onde o retorno sobre a performance de vendas é importante. Veja bem! Um atleta, para melhorar sua performance, conta com um treinador, que vai apontar onde ele foi bem e onde precisa otimizar seu resultado. O mesmo acontece com as vendas. Depois de uma reunião, de um contato, de um fechamento, você pode fazer perguntas que ajudarão você a melhorar.
Quando existe um ambiente de feedback, todo mundo é um avaliador. Eu, desde que comecei a trabalhar, tenho o costume de pedir um retorno na hora. Sempre pergunto: “e aí, o que você achou? O que posso melhorar?”. Isso me ajudou ― e ajuda ― muito. Tenho certeza que vai ajudar sua equipe também. Acredito que o modelo ideal para fazer isso seja sempre buscando dois pontos na hora de pedir um feedback. O primeiro é saber o que você fez e, de fato, foi bem feito e, também, o que você pode otimizar. O outro ponto é saber o que poderá ser feito de diferente na próxima vez. Assim, quando se é criado esse ambiente de feedback, os profissionais conseguem aumentar sua performance e desenvolver habilidades.
Vender software não precisa ser um processo complicado
Você viu, até aqui, algumas estratégias fundamentais e que são simples para serem aplicadas no dia a dia. E, mesmo assim, pode estar achando que é complicado alcançar o sucesso em vendas de software.
Como venho falando em muitos dos meus conteúdos, é extremamente importante ter bem definido esse processo de vendas. Isso porque será possível, dessa forma, padronizar as ações da sua empresa e preparar o seu vendedor.
No meu artigo, É complexo vender software (PONTO), mas não precisa ser assim, compartilho outra estratégia que poderá te ajudar a elaborar melhor o seu processo de vendas dentro da sua empresa.
Além disso, te convido a participar do meu Curso On-line de venda de software. Com ele, você poderá bater metas todos os meses com técnicas apropriadas.
